AIに仕事を奪われる「営業マン」はこんな人だ（ダイヤモンド・オンライン）赤かぶ

AIに仕事を奪われる「営業マン」はこんな人だ（ダイヤモンド・オンライン）
http://www.asyura2.com/17/hasan124/msg/461.html
投稿者赤かぶ日時 2017 年 11 月 10 日 13:28:45: igsppGRN/E9PQ　kNSCqYLU

AIに仕事を奪われる「営業マン」はこんな人だ
http://diamond.jp/articles/-/148911
2017.11.10　菊原智明：営業サポート・コンサルティング代表取締役　ダイヤモンド・オンライン

AIの普及により「将来なくなる職業」というニュースがしばしば話題となる。営業マンはどうなのだろうか。結論から言えば、営業職という存在は必要だが、すべての営業マンが等しく生き残るとは限らない。淘汰される営業マンとは、どんなタイプの人なのだろう。住宅メーカーのダメ営業マンからトップ営業マンとなった筆者が自らの経験を交えて解説したい。（営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント　菊原智明）

「将来なくなる職業」に
営業職は含まれるか

　最近、ニュースやネットで“将来なくなる職業”という内容が流れている。

　ある期間が調査したデータでは10～20年後に国内労働人口の約50％の職業について、AI（人工知能)に代替される可能性が高いという推計を発表した。

　このデータの信ぴょう性はともかく、ここ何年かでAIが一気に発達したのは間違いない。実際、スーパーのセルフレジや飲食店の受け付けロボットなどを見かける機会が一気に増えたのではないだろうか。

　私が住んでいる地方でも回転寿司屋さんの受付がロボットになっている。そう遠くない未来に多くの仕事がAIに取って代わるのは想像に難くないだろう。

　では、営業職はどうだろうか。

　今のお客様は《営業マンから商品を売り込まれたから買う》という人は極めて少ない。一方的に勝手に売り込まれれば、欲しいものだって欲しくなくなるのだ。

　訪問販売や電話でのセールスが軒並み売り上げを下げているのも無理はない。その逆に、人を介さないネット販売は年々右肩上がりで伸びているのが実情だ。

　下手に人と関わるよりネットで情報を集めて判断したほうが気楽でいい――。

　そんな人が多くなってきた。あなたも最近、ネットで商品を購入する機会が増えたのではないだろうか?

　こういった事実を目の当たりすれば、《今後我々は生き残っていけるのだろうか…》と不安になる営業マンも多いだろう。今苦戦している営業マンはもちろん、結果を出している営業マンだって、心配になるに違いない。

結論を言えば
営業職は必要だ

　さまざまな状況を加味した上で“営業職は今後も必要”だと私は考える。

　その理由をお話しさせてほしい。

　情報化社会になって久しい今、ネットでは情報が溢れすぎている。これがかえって判断を鈍らせるのだ。

　1つ例をあげてみよう。

　先日、知人から「疲れが取れないのでしたら“にんにくのサプリメント”を飲むといいですよ」と勧められたことがあった。

　私も以前から興味を持っており、家に帰りさっそくネット検索した。検索すると、数えきれないほどのホームページや情報が出てくる。上位3～4ヵ所クリックして閲覧したが、どのホームページを見ても非常に似通った構成で作られており、書いてある内容もほぼ同じだった。

　多少の値段の幅はあるものの《どれを買っていいのか…》と逆に迷ってしまった。ランキングサイトもあったが、結局は何を信じていいのか分からない。

　その時、無性に《誰か詳しい人に相談したいな》と思ったものだ。

　サプリメントは少額で、どれを買っても金額的に大差はない。それでもなお《ネットで調べれば調べるほど、何を買えばいいか分からなくなる》と感じた。

　これが車や住宅などの高額商品だったらどうだろう。

　ネットの情報やランキングなどで決められるはずもない。コミュニケーション能力が低くどんなに人見知りだったとしても、AIではなく生身の人間（専門家、プロ)の意見を聞きたくなるはずだ。そういった意味でも、営業マンはこれからも必要な存在であると考える。

　しかし、それには条件がある。

生き残る営業マン
淘汰される営業マン

　“ただ説明するだけの営業マン”は必要とされないということだ。誰それ構わずマニュアルトークを展開してくる人は、そう遠くないうちに淘汰されてしまうだろう。

　その理由は明白だ。一方的な説明ならば、それこそAIの方が適しているからだ。

　今後も必要とされるのはそういった営業マンではない。購入を迷っているお客様に対して「Aさんの場合、○○の商品が一番マッチしていますよ」とアドバイスできる人。
　このような“お客様の意志決定のサポート”ができる人こそが生き残っていく。

　では、意思決定のサポートができる営業マンとはどんな人だろうか。

　まず、扱っている商品について詳しくなくてはならない。自社だけでなく、他社商品についても精通している必要がある。そのための情報収集への努力は欠かさない。

　お客様は、勝手に自社商品をどんどんアピールしてくる人の意見には耳を貸さないものだが、その業界にとことん詳しい専門家の話ならば事情はかなり違ってくる。

　加えて豊富な知識だけでなく、“客観的な意見“が言える営業マンならば、理想的だろう。

　誤解を恐れずに言えば《自分から買ってもらわなくてもいい》と思えるかどうかが、“生き残る営業マン”なのか“淘汰される営業マン”なのかの分かれ道になる。

　こういった話をすると「今月もノルマに追われているんだ。そんなきれいごとが通用する世界ではない！」と言いたくなる人もいるだろう。

　もちろん難しいことは分かっている。

必要な商品だけを薦める営業マンこそが
必要とされ信頼される

　ここで一度、買う立場で考えてほしい。

　“自分のノルマのために売ってくる営業マン”と“本当に必要な商品だけ薦めてくる営業マン”の、どちらの人と長く付き合っていきたいだろうか。

　間違いなく後者の営業マンとお付き合いしたいと思うはずだ。

　実際、超一流の営業マンはこれを実行している。ある生保の営業マンはお客様の状況を深くヒアリングし“当社の保険は必要ない”と判断した時、お客様が「保険に入りたい」と言っても商品を売らない。

　もちろん必要ならば必要な商品だけ薦める。だからこそ、その営業マンは信頼され、必要とされ続けるのだ。

　どんなにＡＩ化が進んでも“信頼できる相談相手”は欲しいと思うもの。営業職は10年後、30年後、50年後も必要とされると信じている。

　　　　　　　　　　　
「超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣」（青春出版社刊）、菊原智明著、224ページ、1512円（税込み）