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値引き物件の見つけ方 決定的な「モデルルーム使用住戸」
http://www.zakzak.co.jp/economy/ecn-news/news/20160724/ecn1607240830002-n1.htm
2016.07.24 本当は教えたくないマンション業界の秘密 榊淳司 夕刊フジ
新築マンション市場が、はっきりと停滞の兆候を見せ始めた。特に郊外で供給されている物件で完成在庫となるものが増えてきている。
完成在庫とは、マンションの建物が竣工してなお、販売が続いている状態である。
新築マンションは通常、竣工した時点で全戸の売買契約が終わっているのがデベロッパー（売主）側としての理想とされている。
一部の大手デベロッパーでは、竣工後２年程度での完売を想定しているが、それは例外的存在。竣工後も販売が続いているということは、そのマンションが市場から支持されなかったとみなすこともできる。つまり、商品と価格のバランスが取れていないのだ。
その場合、商品に合わせて価格を下げると売れるはずだ。これが値引き。市場原理に従った行為である。
ここ数年、アベノミクスの影響もあって新築市場はおおむね好調。竣工後まで売れ残って、値引きに追い込まれるマンションは少なかった。しかしこの半年ほど、そういう物件が急激に増えている。土地や建築費の高騰によって販売価格は上昇したが、購入者側の個人所得がそれに追いついていないので、ギャップが生じている。簡単に言えば、給料は上がっていないのに、物件の値段だけが上昇してしまったのが今の状況だ。
だから、多くの新築マンションが竣工後まで売れ残り、値引き販売に移行することになる。ある意味、購入者側にとってはチャンスかもしれない。
値引きしているマンションを見分ける方法をお伝えしておこう。
まず、そのマンションが竣工しているか、竣工間近であること。これは公式ホームページなどの「概要」を開き、「完成予定」や「入居予定」の項目を見ることで分かる。
次にＨＰのトップページを見る。そこに販売を急いでいるような表示があるかどうかを確認する。
例えば「モデルルーム家具付き販売」とか「購入者に１００万円プレゼント」のような、「何かをあげるから買って」的な要素があれば、そのマンションはほぼ１００％の確率で値引き販売を行っている。
決定的なのは「モデルルーム使用住戸につき新価格」という表示。これがあれば、他の住戸でも同じ割合以上の値引きが引き出せるはずだ。
値引き交渉は何も難しくない。販売担当者に直接「いくら値引きしてくれるの？」とか「○○○万円下げてくれれば契約する」と言えばいい。
その際、最も注意すべきは「買う意志」をキチンと伝えることだ。販売担当者にとって、買うかどうかわからない客を相手に価格交渉をすることほど嫌なことはない。こちらが本気を示さないと、相手も本気にならない。買う意志がないのに値引き交渉はすべきでない。
マンションと言えども、市場に合っていなければ価格を下げて販売せざるを得ない。値引きは市場原理にあった健全な経済取引である。何も躊躇（ちゅうちょ）することはない。
■榊淳司（さかき・あつし） 住宅ジャーナリスト。同志社大法学部および慶応大文学部卒。不動産の広告・販売戦略立案の現場に２０年以上携わる（ｗｗｗ．ｓａｋａｋｉａｔｓｕｓｈｉ．ｃｏｍ）。著書に「年収３００万円でも家が買える！」（ＷＡＶＥ出版）など多数。
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