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生保国内大手、自前の「名」捨て提携で「実」――外資系商品の販売広がる（深層真相）2005/08/25, 日経金融新聞
「商品提携はどんどんやりたい」。アクサ生命と提携した三井生命幹部は意欲的だ。中小企業向けの長期傷害保険の供給を受け、同社独自の商品名で九千人強いる営業職員ルートに乗せた。
巨大な代理店
一方、アクサにとっては「巨大な代理店」を手に入れたことを意味する。昨年度の保険料収入は四・九％増を確保したが、主要外資系生保の中ではアリコジャパンやアメリカンファミリー生命保険に見劣りする。巻き返しには営業基盤の強化が不可欠と判断した。
「資本提携に向けた一歩では」。両社の動きに対する業界内の見方は、今のところ観測の域を出ない。ただ三井生命にとっては、新しい経営の座標軸から導き出した戦略であることは確かだ。
同社は今年五月に策定した「上場に向けた基本戦略」で、保険料をベースとした将来収益指標を初めて導入した。従来の保有契約高（死亡保険金額の合計）重視から転換し、生前給付保険など品ぞろえの幅を広げていくことも打ち出した。
外部調達商品は自社開発より中長期的な収益性は低いとされる。だが、商品開発にかかる手間を省き、商品を手っ取り早くそろえられる利点はある。販売手数料で着実に収入を伸ばしていこうとの考え方に傾いた。
国内大手が外資と手を組んだ先駆けは、第一生命保険とアメリカンファミリー生命保険（アフラック）。「最強のパートナー」――。アフラック米国本社のダニエル・エイモス会長兼最高経営責任者（ＣＥＯ）は、第一に賛辞を惜しまない。
第一は二〇〇一年三月からアフラックのがん保険の取り扱いを始め、昨年度は二十一万七千件（年換算保険料七十八億二千万円）を販売。アフラックのがん保険販売全体の三分の一を占めた。千七百二十五万件と日本生命保険を上回るアフラックの個人保険契約件数は、第一が下支えしている側面もある。
「がん保険ではアフラックのブランド力にかなわない」。第一には冷静な計算が働いた。強い商品ならば他社の商品でも取り込んで顧客基盤の拡大に生かす。自前主義へのこだわりを捨てた。
経営資源を集中
多様化する消費者ニーズや銀行窓販への対応など、生保各社は商品やシステムの開発で迅速さを問われている。だが、死亡保障保険のニーズ低下で、中長期的な収益の源泉である保有契約高（大手九社ベース）は昨年度まで八年連続減少。保険料収入（同）も七年連続で減り、投資余力は潤沢とは言い難い。
「人とカネの投入先は慎重に選ばざるを得ない」（大手生保幹部）。限られた経営資源で競争力を高めるには、対抗相手と組む“割り切り戦略”も必要になるのかもしれない。
国内大手生保が外資系生保の保険商品を売る提携が広がっている。三井生命保険は二十三日からアクサ生命保険の傷害保険の販売を始めた。販売網を拡大したい外資と売れそうな商品を低コストで手に入れたい国内大手。自前でフルラインの品ぞろえにこだわってきた国内大手は収益の源であった死亡保険が縮小、経営資源の選択と集中を迫られる。ライバル視してきた外資と手を組む戦略が加速する可能性もある。
（島谷英明）
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