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不動産を売る場合、こんな業者につかまってはいけません 買い叩かれないために必要なこと
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/54061
2018.03.07 週刊現代 ：現代ビジネス
「相場の価格が5000万円のマンションや戸建てを、その価格で買うのはそれほど難しくありません。しかし、本来5000万円で売れる物件をその価格で売るというのは、実は非常に難しいことなのです」（不動産流通システム［REDS］代表取締役の深谷十三氏）
配偶者が亡くなって広い部屋を持て余し、長年住んできたマンションから引っ越すことに決めた。これからのことを考えると、なるべく高い価格で売りたい。そう考える人は少なくないだろう。
ところが、笑顔で近づいてくる不動産仲介業者の営業マンに言われるままに物件を売ってしまうと、相場よりも遥かに安い値段で自分の大切な財産を売りわたすことになってしまいかねない。
「本来5000万円で売れるはずの物件が、4000万円、3000万円で売られていったケースを、この目で何度も見てきました」（前出・深谷氏）
不動産業界においては、自分たちの利益になるのであれば、顧客に1000万円や2000万円の損をさせることは日常茶飯事。たとえそのおカネが、顧客のその後の人生を大きく左右するものであっても関係ない。
一般の人には知られていないが、不動産業界には顧客を食い物にする恐ろしい慣習がある。それが、「両手仲介」と「囲い込み」だ。
しかも、「半数を優に超える業者がこの慣習を続けている」（前出・深谷氏）という。優良そうな大手の業者も、中小の業者であっても、だ。
まず、実際に両手仲介、囲い込みの「被害」に遭った男性の証言を紹介しよう。東京都内に住む白田幸平さん（仮名・45歳）は、父親が亡くなり、一人暮らしになった母親を老人ホームに移すため、マンションを売りに出した。白田さんが証言する。
「売りに出したのは、東急田園都市線の駅から徒歩5分以内にある築25年ほどの中古マンションでした。
一昨年9月、都内の中堅不動産仲介業者A社に仲介を頼みました。相場は4000万円ほどということで、それにならい、同じ価格で売り出したのです」
しかし、1ヵ月経っても、「購入希望」はおろか、「問い合わせ」も「閲覧」もゼロだった。
「景気が下がってきているのだろうかと思っているところに、A社の営業が『マンション価格は1〜2年ほど前に比べると下がってきている。そろそろ値下げを検討したほうがいい。このまま行けば、価格は下がる一方だから』と、3500万円まで価格を下げることを提案してきた。
いきなり500万円値引きかと驚きましたが、母親が老人ホームに入るのに際して、まとまった現金が必要だということもあって値下げに応じました」
しかし、そこまでしても物件は売れない。さらに2ヵ月が経った頃、業者は「3000万円だったら購入するという買い手がいる」と告げてきた。
「1000万円も値が下がることにさすがに戸惑いました。しかし、営業の男性は、『このまま待ち続ければ、もっと値段が下がる』とまるで脅すように急かしてくる。
もし売れなくなったら大変だと思い、不本意ながらも結局焦って売却を決めてしまったのです」
ところが半年ほど経ったある日、白田さんは、何気なくインターネット上の物件情報サイトを見ていて驚愕した。自分が3000万円で売った物件が、4000万円で売りに出されていたのだ。
「驚きました。だってつい半年前に3000万円で売ったものなんですよ。業者に問い合わせても担当者は出てこず話にならない。腹立たしく、情けなく、いまでもやりきれない思いです」
これが典型的な両手仲介、囲い込みの被害に遭ったケースである。不動産業界には、こうした事例がゴロゴロしている。
売却を邪魔する仲介業者
いったいどんなカラクリになっているのか。
普通、不動産仲介業者は、売買が成立した際にその成功報酬として「売り手」から、売却価格の3％＋6万円の法定手数料を得ている。売り手だけから手数料を取ることを「片手仲介」と呼ぶ。
一方、この仲介業社が、購入を相談してきた自社の「顧客」に物件を販売することで「買い手」からも3％＋6万円の手数料を得ることを「両手仲介」と呼ぶ。仲介業者は売り手と買い手から合計6％＋12万円の手数料を受け取ることができ、うま味が大きいのである（下の図を参照）。
「両手仲介は、日本では違法ではありませんが、売り手と買い手を同じ業者が扱うと利益相反が生じてしまう。アメリカでは禁止か制限されていることがほとんどです。
何より問題は、両手仲介をするため、仲介業社が『囲い込み』をすることです。囲い込みとは、仲介業社が両手仲介によって儲けを得ようと、買い主を自社の顧客だけに限定してしまうこと。
仲介業社は、ネット上や不動産業者がアクセスできるデータベースに物件情報を掲載するにはします。しかし、自社の顧客以外の買い手が現れ購入をオファーしても、『現在、商談中です』と言ってことごとく照会を断ってしまう。自分たちの儲けにならないからです。
しかしその一方で、同じ物件を自社の顧客や懇意の業者に売るため、売り手に『値段を下げましょう』と持ちかけるのです。結局、本来売れるであろう値段より何割も安く売却してしまい、売り手は大きく損をしてしまいます」（前出・深谷氏）
白田さんの場合でも、A社は買い手のオファーを断り続け、挙げ句、同社の言うことを聞く「買い取り業者B社」に安く買い取らせることで、6％＋12万円の手数料を得たと考えられる。
その後、買い取ったB社は物件を相場の価格で売り出して差益を稼ぎ、仲介にはA社を使って、A社はそこでも両手仲介をしている可能性が高い。
整理しよう。4000万円の物件を片手仲介すれば、A社の儲けは4000万円×3％＋6万円＝126万円にすぎない。
しかし、物件をB社に3000万円で売って両手仲介すれば、A社は3000万円×6％＋12万円＝192万円の儲け。
B社がそれを再度4000万円で売って両手仲介した場合には、A社は総計444万円を儲け、B社には1000万円近い差益が転がり込む（ここからA社にキックバックがあることが多い）。
損をするのは物件を売った人で、儲かるのは不動産業者だけだ。
人は家を購入する際には、たっぷり時間をかけ、情報を得て準備をする。しかし、売却となると、住み替えなどの事情から、短期間での決断を迫られてしまう。業者はそこに付け込むのだ。
だからこそ、「不動産を高く売るには、何よりも業者選びが重要」と言われるのである。
たとえば、前出の深谷氏は、不動産業界に蔓延する両手仲介や囲い込みといった旧態依然とした慣行を問題視し、9年前にREDSを立ち上げた。
同社では、法で定められた上限の半額である1.5％＋3万円の手数料で仲介を行い、両手仲介は一切行わない。深谷氏が言う。
「それでも、広告をネットに限定したり、優秀な人員を集めることで無用な間接人件費を抑えたりすれば、十分に営業は成り立ちます」
「急かす」業者はNG
では、いったいどのように業者を選べば、損をせずに高い値段で物件を売れるのか。
●複数業者で見積もりを
まずは、複数の業者から見積もりを出してもらい、その対応を比較することが第一歩。そのとき、担当者に好印象を持てるか否かも重要なポイントだ。
会社ではなく、担当者のレベルで囲い込みをしている場合もあるからだ。多くの担当者と接し、誠実さを見極めたい。大手だからといって安心できるわけではない。
●ホームページにも注意
ホームページも大切な判断の基準。前出の深谷氏が言う。
「ホームページに自社の物件ばかりを載せている会社は、『両手仲介をしていますよ』と言っているようなもの。また、高級物件ばかりを扱っている業者も、おカネになる取引ばかりをしていると考えられます」
●しきりに値下げを提案してこないか
一度、業者に委託をしたとしても、その対応に問題があれば業者を変えたほうが得策だ。相続に関する専門家集団「アレース・ファミリーオフィス」代表の江幡吉昭氏はこう話す。
「とにかく成約をさせようと売却を急かしてくる業者はNG。すぐに値下げを提案してくる業者を信用してはいけません。
依頼をした当初は『高く売れます』と好条件を出しておきながら、しばらくすると大幅値引きを提案する業者がいますが、能力がないと言わざるを得ない。短期間に1割以上価格を下げるよう求めてくる業者は、絶対に信頼してはならない」
不動産の売却は、人生に一度か二度のこと。買いたたかれないためには、十分に情報を集め、対策を打つ必要がある。
「週刊現代」2018年1月20日号より
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