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千葉県松戸市にあるマツモトキヨシホールディングス本社別館
首位陥落危機のマツキヨ、個人薬局「系列化」構想が始動…コンビニより多い調剤薬局が淘汰か
http://biz-journal.jp/2016/12/post_17416.html
2016.12.09 文＝高井尚之／経済ジャーナリスト・経営コンサルタント Business Journal
ドラッグストア業界首位のマツモトキヨシホールディングス（HD）が11月下旬、12月1日スタートの事業に関する報道発表を行った。新事業の名称は「マツモトキヨシ調剤サポートプログラム」で、同プログラムに加盟した薬局に対して、同社が医薬品（医療用・大衆薬）やプライベートブランド（PB）などを提供し、店舗の運営ノウハウを支援するというものだ。
その成果が出るのは数年後だが、取り組み自体は業界再編につながりそうな話だ。そこでこの機会に、店舗は目立つがあまり知られていない業界の状況も紹介し、狙いを分析してみたい。
マツモトキヨシ・成田一夫社長
■21世紀になって急成長した「6兆円市場」
ドラッグストアは医薬品中心の薬局（主に調剤薬局）とは違い、幅広い商品を揃えて顧客に訴求する。出入口にはドアがなく入りやすいのも特徴で、基本は洗剤やトイレットペーパーなどの日用品や雑貨、食品を安く販売してお客を呼び込み、利益率の高い医薬品と化粧品の販売で収益を高めるビジネスモデルだ。ただし、後述するが、各社によって戦略が異なる。
その市場規模は約6兆1325億円（2015年度／日本チェーンドラッグストア協会調べ）で、百貨店の市場規模の約6兆1743億円（15年度／日本百貨店協会調べ）に匹敵する巨大市場となっている。近年の伸び率は鈍化したが、21世紀になって急成長した市場だ。
長年にわたり業界首位に君臨するのがマツモトキヨシHDだが、競合他社もM＆A（合併・買収）などで規模を拡大しており、来春の決算ではウエルシアHDが首位に立つ見通しだ。年間売上高3000億円超の企業が7社あり、特定の地域に強い会社も多い。
たとえば、北海道はツルハHDが強く、九州はコスモス薬品が強い。コスモス薬品は社名から受けるイメージとは異なり食品重視で、全売り上げに占める食品の売り上げが5割を超えている。
つまり、地域色や独自色が強い側面もあり、店によってはお客が食品スーパーと変わらない使い方をしている。利用客の大半が女性客というのも特徴だ。
一方、マツモトキヨシHDが運営するマツモトキヨシは、「HBC」（ヘルス＆ビューティーケア）を掲げ、医薬品、化粧品、トイレタリー商品など健康・美容関連商品が全売上高の7割を占める。店舗に応じて商品構成を大きく変えるのも特徴で、都心の「有楽町イトシアプラザ店」はインバウンド（外国人観光客）向けの免税店で、本拠地の「新松戸駅前店」では、HBCを充実させた次世代店「マツキヨラボ（matsukiyo LAB）」も併設している。
マツモトキヨシ新松戸駅前店
■8兆円の巨大市場「調剤薬局」に狙い
ここまでは6兆円強のドラッグストア市場の話だが、実はもうひとつの巨大市場がある。7兆9000億円といわれる調剤薬局市場だ。同市場は、病院の近くや駅前商店街の一角に店を構える個人経営の薬局（個人店）が多いのが特徴だ。高齢化により市場が拡大するが、一方で個人店の経営は厳しいという。
今回の説明会では事業会社マツモトキヨシ社長の成田一夫氏が登壇し、次のように説明した。
「たとえば、医薬品の仕入れ価格も大手チェーン店と個人店では大きな格差があるので、当社のノウハウやインフラも提供して支援したい。今回の取り組みはFC（フランチャイズチェーン）店化に近いという声もあるが、プロの薬剤師に対してさらに専門的なアドバイスも行うので、あくまで支援プログラムの提供という位置づけです」
調剤薬局の店舗は全国に約5万8000店あり、コンビニエンスストアの約5万4500店よりも数が多い。筆者は数年前、ビジネス誌「プレジデント」（プレジデント社）の取材で大手ドラッグストアの主だった経営者に話を聞き、当時「今後は各地の個人経営の薬局が淘汰されて、大手の草刈り場になると予想する声も」と記した。マツモトキヨシの動きはその一例といえるが、個人店支援の側面もある。
大衆薬や日用品の販売価格を個人薬局の店頭で調べると、大手ドラッグストアの販売価格よりも高い。これも仕入れ値格差が一因と推察される。効率性で劣る個人店には、大手メーカーの販売部員もあまり立ち寄らない。そうした不満も薬局店主から聞いたこともあり、条件面で合意すれば、一気に「マツキヨ新事業」への加盟店が増えそうだ。
■得意な「ビッグデータ」収集にも意欲的
競合に比べてマツモトキヨシの強みは、もうひとつある。成田氏はそれを「4200万人超のビッグデータ」だという。国内に1544店（グループ計）ある店頭でお客が買物時に使う「マツモトキヨシポイントカード」の会員約2370万人のほか、「マツモトキヨシ公式アプリ」（約450万ダウンロード）、LINEの「マツモトキヨシ公式アカウント」の顧客データなどを合わせた数字だ。これらのデータの中身を分析して商品開発や品揃え、新たな店舗展開にも反映してきた。
インバウンドに強いのも、これまでの取り組みの成果だ。前期の同社業績を押し上げたのは中国人観光客に代表される「爆買い」だが、実は業界に先駆けて07年から中国で普及している「銀聯（ぎんれん）カード」での取り扱いをスタートさせ、顧客対策を進めてきた。
その視点で考えると、個人薬局の系列化で入手できるのは「地域情報」だ。たとえば「A店の周辺は高齢者だけでなく、予想以上に子育て世帯も目立つ」といった地域データの具体的な中身がわかる。これができれば個人薬局も、従来の仕入れ値より割安で供給を受ける商品構成を大胆に変えられ、売上拡大も期待できる。その結果、良質な個人薬局が持続することができれば、地域住民の「健康状態の相談窓口」維持につながる例もあるだろう。
もうひとつ、現在は少ない男性客の集客も課題だが、データを駆使したインターネット販売の取り組み強化次第では「来店されなくても売れる」期待も膨らむ。「育毛剤や精力剤など、店頭で買うのが恥ずかしい商品はネット商材に向く」（業界誌の編集長）といわれるからだ。
今回の取り組みは、「ドラッグ分野では1位だが、調剤分野では5位」というマツキヨの「調剤分野の強化」の部分だけでみると、全体像を見落とすおそれがある。個人店の系列化に注力することで、地域データを強化し、かつ個人店と共存するとの視点が欠かせないだろう。
（文＝高井尚之／経済ジャーナリスト・経営コンサルタント）
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