土地は“手放した者勝ち”となった
相続人や経営者が納得の土地売却をするための方法
2016年1月14日（木）沖 有人

　10年で17％下がった全国の土地価格が、今後はさらに下がる、と予測する不動産コンサルタントの沖有人氏。近著『経営者の手取り収入を3倍にする不動産戦略』では、そうした環境下でも不動産の持つ特徴を上手に生かして、経営課題の解決に役立てる方法を伝授している。不透明な印象が強い不動産取引の実際をビッグデータを駆使して明らかにし、顧客の利益を第一にする取引を普及させたいという。沖氏がこれからの不動産戦略を伝授する連載の第1回は、地価が下落するトレンドを再検証するとともに、その中でも有利に土地を売るための方法を解説する。
　全国の土地価格はここ10年で平均17％下がりました。これが日本の現実です。
　　「不動産は持っておけば、資産価値が上がるものだ」という土地神話は終わりました。バブル景気の崩壊を境に、不動産の価値に対する考え方は大きく変わっています。時代は大きく変わっているのに、昔の土地神話にしばられている人が少なくありません。
　本コラムをお読みの方は理解していても「土地神話」に縛られている親を説得するのが難しいという方は多いと思います。相続・事業承継によって資産が引き継がれる中で、的確な判断をしていただくための判断軸と判断材料を提供するのが本連載の主旨です。
過去10年の土地価格と人口の関係

47都道府県の過去10年の土地価格の動きと人口の増減の相関関係を示したもの。東京都が一番右の点で、唯一、人口も地価もプラスになっている
（出典）国土交通省地価公示と総務省人口推計からスタイルアクト作成
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　このグラフは、過去10年の土地価格の動きと人口の増減の相関関係を示したものです。10年で地価が2％上がっている東京都では、人口も約7％増えていますが、大半の県では人口が減り、地価も下がっています。2％上がっている東京でも固定資産税等を払えば、資産保有の収支はトントンです。
　この地価と人口のトレンド線は、人口が減っているところほど地価が下がりやすいことをはっきりと示しています。逆に言えば、人口が増えるところほど地価は維持されやすいということが分かります。出生人口よりも死亡人口が多い日本では不動産を買う人よりも売る人が多くなります。人口が不動産の需給バランスを決めているのです。
　保有すべき土地は人口が増えているところに限るわけですが、今は増えていても10年後、20年後も人口が増えなければ、土地を保有し続けるほど収支が悪化することになります。
　国立社会保障・人口問題研究所によると、日本の人口はすでに右肩下がりで、これから下げ幅が拡大していきます。2010〜15年で下がり始めて、下げ幅は拡大していき、増えることはありません。今から50年後の2066年には8000万人ほどで4600万人も減り、100年後の2110年には日本の総人口は4300万人弱で、今の人口の1/3ほどになってしまいます。
　次の表にあるように、都道府県別の地価の10年トレンドの表を見ると、今後地価が上がるのは東京都だけで、それ以外の道府県はすべてマイナスになっているのが分かります。
過去10年の土地価格の推移

※10年前を100％とした場合の現在の地価水準が今後も続くと仮定した場合の将来の地価水準
　10年複利で計算している
（出典）国土交通省地価公示からスタイルアクト作成
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土地価格は長期的に大幅に下がる
　この表は、10年前の何％まで地価が下がったか（上がったか）を基に、これからの50年間を予測しています。人口が増えるであろう東京都は2％ずつ地価が上がっていて、50年後は資産価値が10％増える計算になり、持っていても良い資産となります。逆に大きく下がっているのは徳島県です。この10年間で40％も下がっていて、50年後は現在の8％の価値しかなくなると予測できます。
　これに加えて、不動産資産には、固定資産税と都市計画税（一部地域を除く）として課税評価額の1.7％が毎年課税されます。つまり、東京都以外は資産価値の目減りと税金を合わせて、毎年3％以上のロスを生み続けるのです。
　過疎や人口減により、このような物件が全国で増え、今後社会問題になることが予想されます。国や地方もこうした土地を引き取ってはくれません。売るに売れない不動産にも、切り離すことができなければ税金を払い続けなければならないのです。いずれタダでも買ってくれない土地が大量に生まれることでしょう。
残す資産を決める5つの理由
　個人でも法人でも「なんとなく大事に」持っているだけでは、土地はリスクになる一方です。
　土地を守ろうとする人は「創業の地」や「おじいちゃんが大切に守っていた」など、土地に本来なかったレッテルを貼りがちです。
　不動産をたくさん持っている人は、「これは絶対に手放さない」など、最初の段階で残す資産を決め、それ以外のものに対しては、気持ちも切り離したほうがすっきりします。
　「思い切り」という言葉から分かるように、思いを切らなければ、前に進めません。客観的に残すべき理由は、5つあると考えています。
1. 人口増加エリア
2. 再開発エリア
3. 観光客の増加エリア
4. 災害リスクが低い土地（震災や河川の氾濫など）
5. 容積率200％以上で高度利用できる土地
　これらに該当しないのなら、残したい理由をはっきりさせるべきです。
　土地を売る場合に、最も難しいのが相続のケースと言われています。
　相続が発生すると、その10カ月後に相続税の申告・納税をしなければなりません。昔は土地を物納することもありましたが、バブル崩壊後の地価が下がっている中、物納をすることがほぼ許されなくなりました。四十九日を過ぎるまでは契約行為は縁起でもないと考えると、残りの期間は8カ月ほどになります。納税に遅れることなく売却を済ますには売り方がとても重要になってきます。
土地を売るのは容易ではない
　そこで、あわてて売ろうとすると一族の間でもめ事になりがちです。
　「あんな業者に依頼するよりも、私の知り合いの方がいい」とか、「もっと高く売れるはずなのに、あんな安く売ってしまって」とか、共有の資産に手を出すと、いわゆる「争族」の始まりになります。いちどこの争族が始まると、修復は不可能です。1人が弁護士を立てたら、ほかも立てることになり、お互いが話し合うことはなくなります。第三者が円満に寄りを戻させた事例を私は見たことがありません。争族にならないためにも売り方には関係者の納得が必要になります。
　この難問を解決するために開発された方法があります。売却の結果として、3つの特徴がはっきりしています。
• 相場より2割ほど高く売れる
• 3カ月で確実に換金可能
• 売れた後に売り主間でもめない
　この結果を生み出す方法を説明しましょう。まず売却の依頼を受けたら、土地を買うことを仕事としている事業者（例えば、マンションやアパートや戸建ての開発事業者がこれに当たります）で購入可能性があるすべての会社100社程度に持ち込んで検討してもらいます。持ち込む先は、エリアや土地の特徴（例：高いものが建てられるか？　道路との接し方は広いか？）によって決まりますが、全国で数千社の買い手がいる中から絞り込みます。ここで大事なのは情報がその会社以外に漏れないことなので、守秘義務は厳にやってもらっています。
　土地情報が持ち込まれた事業者100社の中には土地の仕入れ目標が未達の会社が2〜3社あります。こうした会社を業界用語で「お腹がすいている」と言います。こうした会社は多少高くても買ってくれます。そうした数社に最後にオークションをしてもらいます。こうして期日までに高値で売り切ることができるのです。相続人に随時状況報告をしながら公明正大に取引を行うため、もめることがないのです。この方法は広告をして待っているのはなく、丹念に100社ほどを廻らないといけないので、かなり労力がかかる仕事になります。
　こうして、売却できると、分割できない不動産が換金されて分割可能な現金資産となり、差し迫った納税申告期限までに納税資金が用意でき、取引に悔いを残さず、家族間でもめることもなくなります。
　こうした売り方を私たちの場合は「スタイルランド」と呼んでいます。実際にやるには、事業者が買うような規模感の土地であることや事業者目線での価格査定をしてみる必要があります。
　日本には空き家が800万戸以上あることが国の調査で判明しています。高齢者の持ち家率が80％と高いために、今後も増え続けることは予想に難くないでしょう。これに対して政府も対策に本腰を入れています。2015年に「空き家等対策の推進に関する特別措置法」を制定しています。この法律の大きなポイントは、「特定空き家」として認定されると、土地の固定資産税が最大6倍になることとなり、空き家を放置することが許されなくなりつつあることです。
　また、実家を相続する人には朗報が15年の年末にありました。16年の税制改正が閣議決定され、相続した土地売却の税負担がゼロになる道がひらかれました。相続して3年以内に建物や土地を売却した場合に譲渡所得から3000万円を特別控除するとしており、最大3000万円×20％＝600万円の税金が軽減されます。これも空き家の売却を促す意図があります。
2018年までに売らなければいけない理由
　私は、将来も残す不動産以外は、2018年までに売ってしまうことを勧めています。その最大の根拠は「金融緩和＝不動産価格上昇」だからです。
　アベノミクスの3本の矢の1本が「金融緩和」です。日本銀行の黒田東彦総裁は、任期の18年まではインフレターゲット2％を達成するまで金融緩和を続行すると宣言しています。
　日銀の金融緩和により、銀行は貸出先を増やしたいと考えます。貸出先は、担保が取れる資産、つまり不動産へのローンを増やします。その結果、自己資金が少なくても多額の不動産を買えるようになり、不動産価格が上昇するのです。
賃貸住宅価格と貸し出し態度指数

不動産への資金供給量から今後の取引価格を推計することが可能
（出典）日本銀行、日本不動産研究所よりスタイルアクト作成
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　日銀の短観には、どういった業種に貸し出しを増やしているかが分かる貸出態度指数という統計があります。これと投資用不動産価格は高い相関を示しています。
　金融緩和が行われているから、不動産価格が高いのです。黒田総裁が辞めた後は、どうなるか分かりません。金融引き締めとなれば、まず土地価格から下がっていきます。都市部の中心や駅に近いマンションの価格は下がりませんが、土地は郊外や地方など日本全国にあって供給が多いので、下げるペースが速くなります。2020年の東京オリンピックまでは大丈夫などと、悠長なことは言っていられないのです。
経営者としての判断を下す時が来た
　不動産投資では、オーナー（物件所有者）というよりも経営者の視点を持ちなさいとよく言われます。空き家・空き地問題についてもこのタイミングで経営者としての意思決定を明確に行う必要があります。
　その際の基本スタンスは、地価が人口とともに下がり、税制が売却を促進している中で、売るなら2018年までに処分した方がいい、と書きました。特段の理由がない場合は「なるべく早く」という話になるでしょうし、法人の場合には相殺できる利益や損失が出る場合にタイミングに合わせて行うことになるでしょう。
　いずれにしても、判断軸と判断材料を提示したので、決める準備はできました。売却の際には、「納得」の取引をしてもらいたいものです。取引事例はその当事者だけに関わるものではなく、次の取引の価格根拠になるものです。ゆえに、自分勝手に安く売っていいという話にはなりません。いくら日本の人口が減るとしても、日本全体の資産価値を安易に下げるのは国民の資産の喪失につながると考えてもらいたいものです。
経営課題の解決に役立つ、不動産の活用法を満載

　本コラムの著者、沖有人氏の最新刊『経営者の手取り収入を3倍にする不動産戦略』を発刊しました。これからの不動産を取り巻くメガトレンドを踏まえつつ、不動産が持つ固有の特徴や、それを生かした経営課題の解決法をやさしく解説しています。多額の減価償却の使い方、タワーマンション節税、相続税評価の下げ方、役員報酬の上げ方、そして手取り収入を増やすタックスマネジメントまで、著者が実績を上げている具体的な手法をまとめました。詳しくはこちらまで。

経営者の手取り収入を3倍にする不動産戦略
「土地は大切な資産だから」と後生大事に抱え込んでいませんか？　地価が長期下落局面に入った今、持っているだけの土地はリスク要因でしかありません。一方、そんな状況下でも不動産固有の特徴を生かせば、決算、税務、事業承継など様々な面で企業経営に大きなメリットを生み出せます。そこで不動産業界で長年、コンサルタントを務める著者が、法人が不動産を使ってキャッシュフローを最大化する方法をお教えします。
http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/opinion/16nv/011300001/011300002/?ST=print　

　
五輪で生まれ変わるベイエリア、「孤島化」を防げ
シリーズ：変わる東京（5）
2016年1月14日（木）鵜飼 秀徳

東京五輪関連施設の建設が数多く計画されているベイエリア──。にぎわいの創出が期待される一方、五輪後の「失速」を懸念する声も上がる。五輪後も活気ある街として継続できるか。ある構想が明暗のカギを握る。

臨海副都心の青海地区に開業する独BMWのショールームの完成予想イメージ

建設現場では、既に工事の準備が着々と進められている
　「東京五輪を控え、非常なる期待を感じている。満を持してこの地への進出を決めた。都心からわずか10分の距離にあるこのエリアで、これほどの広大な敷地を用意できるところはベイエリアを除いてほかにない」
　ドイツの高級車メーカー、BMW東京・大阪プロジェクトディレクターの伊集院正行氏はこう力を込めて語る。
　同社は昨年、お台場のフジテレビジョン本社の近くに、敷地面積が約2万7000平方メートルと同社で世界最大級の規模を持つショールームの出店を決めた。開業は来年夏の予定だ。最大の目玉は同社が展開するBMWとMINIの2つのブランドの全ラインアップ（約50車種）が試乗できること。試乗体験者はショールームから出発し、レインボーブリッジを含む高速道路走行を堪能できる。ブレーキング講習会などにも対応できるコースも用意する。
BMWショールームの位置

大震災後2年で「みそぎ」
　お台場と言えば、「雑草の生えた広大な空き地」が広がる場所というイメージを抱く人も多いだろう。1995年に東京都知事選で青島幸男氏が当選。公約を守って、お台場を中心とする臨海副都心で開催される予定だった世界都市博覧会を中止すると、開発の流れはピタリと止まった。フジテレビが97年に本社を移転し、一時は注目を浴びた時期もあった。だが2000年以降は都心の再開発事業にお株を奪われ、話題に上ることはあまりなかった。
　その臨海副都心と呼ばれるベイエリアの開発が今、にわかに動き始めている。2020年に開催される東京五輪の選手村や競技会場の多くが建設されるからだ。環状2号線の延伸（新橋〜豊洲間、2016年開通予定）などの交通インフラの整備も見込んで、商業施設や宅地の開発を手掛けるデベロッパーがベイエリアに秋波を送っている。

（写真＝川澄・小林研二写真事務所）
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船の科学館に近い場所では豪華客船が停泊できる埠頭が整備される（上が予定地）。下は建設中の豊洲新市場
　「ベイエリアにおけるマンションの供給は、2011年3月の東日本大震災以降、2年間近くストップしていた。豊洲に野村不動産の『プラウドタワー東雲』が2012年暮れに誕生したのを皮切りに、次々と物件が売れ始めた」。不動産コンサルティング会社、スタイルアクトの沖有人代表はこう語る。
　不動産調査会社の東京カンテイによると、今後ベイエリアで供給される分譲マンションの戸数は、判明しているだけでも1万戸に及ぶ（選手村跡地の利用は除く）。「東京五輪を契機にマンション開発は継続すると見られ、特に開発余地の多いベイエリアでは供給が加速するだろう」（東京カンテイ）。
　歴史を遡れば1590（天正18）年、江戸の民の居住地とゴミ捨て場を確保するために始まった東京湾の埋め立て。それから425年が経過した今でも埋め立ては継続中で、その面積は東京23区の面積の約13％（約7000ヘクタール、都外のエリアは除く）にまで広がっている。まさに今、広大な埋め立て地が「ニュータウン」として生まれ変わろうとしている。五輪施設と言えば新宿区と渋谷区にまたいで造られる新国立競技場に注目が集まっているが、規模で言えばベイエリアの方が上。見えざるところで次々と大型プロジェクトが動き出している。
1万7000人を収容する選手村
　五輪関連では選手村を筆頭に、競技施設が複数建設される。水泳会場となるオリンピックアクアティクスセンターや、バレーボール会場となる有明アリーナなどだ。
ベイエリアで予定されている東京五輪競技会場

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　現在の晴海埠頭のある一角（晴海4〜5丁目）に造成される選手村は、高度成長期のニュータウン造成を彷彿させる大規模なもの。14〜17階建ての宿泊棟が計22棟。そこには各国の選手1万7000人が収容できる。さらに選手が滞在中に必要な飲食施設やスポーツジム、病院などのほか、イスラム教の礼拝堂なども備える。
　大会中のにぎわいはもとより、ここ晴海地区の開発は、むしろ五輪後に本格的に始まると言っても過言ではない。この22棟は、五輪が終われば都の建設資金回収のために民間事業者に売却され、中古の賃貸・分譲マンションとして一般に販売される。「五輪選手が滞在した街」という付加価値が人気を集めると、都は踏んでいる。
　さらに選手村の跡地には、新規に50階建ての超高層マンション2棟と商業施設、小学校などが建設される予定だ。五輪から3年後の2023年に、改めて「街開き」となる。
　都は五輪後の同地区の人口の流入を1万2000人から1万5000人と試算する。「近年、日本でこれほど大規模な人口移動はない。ニュータウンとしての付加価値を上げるための整備を進めて住環境を整えていきたい」（都）。
　選手村のほかに、五輪絡みで人の流れを変えそうなのが、「海の森」だ。ここには五輪最大規模の水上競技場が建設される。カヌーやボートのコースだけで、全長2kmにもなる。
　海の森は、1973年から86年にかけて都の廃棄物を埋め立てて造成された「ゴミの島」だ。それが水辺と緑の憩いの空間に生まれ変わろうとしている。新たな都民の憩いの場として広大な公園が整備され、サイクリングやランニングが楽しめる。五輪で使われた客席棟はショップやレストラン、セミナールームなどに転用される。

五輪終了後の選手村の構想。中層の選手宿泊棟以外に、2棟の超高層マンションが建設される予定
新しい観光誘致の概念も
　一方で五輪が終わった後も、引き続き人が集まってにぎわうのかという懸念もくすぶる。それを解消する可能性を秘めた構想が、実は既に動き出している。「MICE（マイス）」だ。
ベイエリアは世界の物流拠点でもある
●東京港の取り扱い貨物量

●主要港輸入通関額（2013年、上位7港）

出所：東京都港湾局
　MICEとは、「Meeting（会議）」「Incentive travel（報奨・研修旅行）」「Convention（学会）」「Exhibition（展示会）」の頭文字を取った観光ビジネス用語。文字通り、これらの用途の受け皿となる施設を整備して、来訪者を増やす取り組みを指す。
　MICEの核になるのは、コンベンションセンター。ひとたび大規模な国際会議が開催されれば、一気に何千、何万人という規模の流入が期待できる。近年、シンガポールなどがMICEによって来訪者を増やしている。
　MICEは、政府が年間2000万人という目標を掲げるインバウンド（訪日外国人）誘致策の要として、観光庁なども推進に力を入れている。都は2012年、ベイエリアをMICEの拠点とするため、進出企業に補助金を交付する制度を創設した。五輪とその後を見据えて、民間を巻き込んでMICEに必要なインフラ整備を進める狙いだ。
　補助金の交付が決まったものには、例えば公衆無線LAN「Wi-Fi」を無料で提供する環境を整備するソフトバンクモバイルの事業などがある。
　冒頭で紹介したBMWは、都が公募した青海地区の土地約2万7000平方メートルの暫定利用（10年間）に応募。MICEの推進に寄与すると評価されて、複数の応募企業から選出された。都は、ショールームへの来場者数を年間約250万人と試算。この数字は三重県鈴鹿市の「鈴鹿サーキット」（2013年度、約196万人）を大きく上回る。
　試算の根拠の一つが、ショールームに併設される国際会議対応型のホール。「開業は1年後だが、既に医師会などから利用の打診が来ている」とBMWの伊集院氏は明かす。
　ホールの併設には、学会などで訪れた人についでに最新モデルに試乗してもらい、商談を進めることもできるという算段がある。BMWグループの報奨・研修旅行や、顧客の招待旅行での利用も想定している。英語、ドイツ語、中国語、韓国語など多言語に対応したスタッフを擁し、イスラム教で禁じられている食材や調理法などを指す「ハラル」にも対応した飲食店も構える。
　つまり、BMWのショールームは単にクルマ好きのためのものだけでなく、観光やビジネスの拠点として人を引き寄せる仕掛けになるわけだ。都は、BMWのショールームが呼び水になって、MICE事業へ参加する企業がさらに増えることを期待している。
新市場計画には暗雲
　もっとも、開発計画がすべて順調に進んでいるわけではない。例えば、築地から豊洲に移転される新市場。2016年11月の開場を目指し、建設工事が佳境を迎えている。完成すれば延べ面積は現在の約30万平方メートルから約40万平方メートルに増床される。
　この新市場を巡って暗雲がたれ込めている。場外観光の目玉である、スパなども併設した「千客万来施設」の運営事業者に名乗りを上げていた大和ハウス工業と寿司チェーン「すしざんまい」などを運営する喜代村が、都や市場関係者と折り合いがつかず撤退を決定。新市場と千客万来施設の同時開業は絶望的な状況になっている。
　交通インフラの整備にも懸念が浮上している。東京地下鉄（東京メトロ）は有楽町線を豊洲から住吉まで延ばし、新交通システムのゆりかもめは豊洲から勝どきまで延伸する青写真を描くが、具体像はまだ見えず、実現しても五輪開催に間に合わない可能性が高い。
　環状2号線が開通すれば、都心からのクルマでのアクセスは飛躍的に向上する。環状2号線を使って都心とベイエリアとを結ぶBRT（バス高速輸送システム）の運行も検討されている。
　「しかし、」と前出のスタイルアクトの沖氏は指摘する。「ベイエリアは運河で隔絶され、橋しかアクセスの方法がない。不動産の価値を上げるには鉄道を通すしかない」。
　五輪後も増殖し続ける見通しのベイエリアだが、五輪の閉幕とともに人の往来が急減し、活気を失う可能性も否めない。そうならないためにも、人を引き寄せ続ける街づくりが必要だ。
　都の計画通りにMICEの中心地となり、国内外から訪れた人々がここを拠点にして、銀座など周辺の街にも足を延ばす──。これが「絵に描いた餅」にならないよう行政と民間が連携して同エリアを盛り上げていくことが求められる。
（日経ビジネス2015年6月29日号より転載）

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