http://bizmakoto.jp/makoto/articles/1210/25/news100_2.html

新築マンションの供給と契約水準が順調だ。耐震や免震能力の高さをうたった物件が目立っているが、数千万円もする買い物をどのようにすれば上手に買うことができるのか。不動産のプロに聞いた。

マンション建設に弾みが出てきた。震災から1年半を過ぎ、凍り付いていた市場も雪解けムード。耐震、免震能力の高さをうたった物件や学校、商業施設と一体化した好環境をウリにする開発計画も進む。2年後には消費税増税が迫り、「いまのうちに」と考えるサラリーマンも少なくないはずだが、数千万円もする買い物だけに少しでも安くが本音。何か賢い方法はないものか。不動産のプロが明かす（丸秘）交渉術とは――。

新築マンションの供給と契約水準が順調だ。
不動産経済研究所が調査した首都圏の市場動向によると、9月の発売戸数は前月比24.5％増の3366戸で、契約率は69.3％。近畿圏の発売戸数は同55.3％増の1981戸で、契約率は72.6％だった。

物件数の増加傾向とともに在庫を処理する動きも活発化し、このところ、モデルルームとして使用した完成住戸を値引いてセールスする動きも目立つ。

実際に、新築マンション検索サイト「リビリィ」の最新データ（未入居物件を含む）＝表＝を見てみると、当初の分譲価格から20〜30％、中には2000万円引きに迫る大胆なディスカウント商品もあるほどだ。

値引いてまでも在庫処理を急ぐ背景について、中堅デベロッパーの幹部は「不動産業者からすれば、売り出した物件は1日でも早く処理したい。特に完成物件だと新築とうたえる期間は（完成から）1年間と決まっているため、それを過ぎると未入居物件や新古物件になり売りづらくなってしまう」と説明する。

値引き物件の広がりは買い手にとっては好材料だが、住宅評論家の藤山勇司氏は「すでに20％程度値引きされている物件でもそこで納得するのは早い。交渉次第ではまだ下がる余地はありますよ」と指摘し、（丸秘）交渉術をこう明かす。
「業者からすると、物件は全戸数の8割が売れて投資額とトントン、残りの2割を売らないことには利益にならない。しかも、完成物件だと、時間とともに新築感が薄れていくため、時間との勝負。そうした業者の心理を踏まえ、物件を吟味して『いいな』と思ったら、本気で営業マンと接することです。モデルルームに行く際は、本気度を示すため、年収がわかる源泉徴収票や預金通帳を持参していくといい」

営業マンは冷やかし客には、それなりの対応しかしない。まずは買う可能性があることを示すことだ。

「加えて、モデルルームには奥さんを同伴する。物件選びは奥さんが主導権を握り、最終決断するケースがほとんどです。営業マンのヤル気も俄然違ってくる。いきなり『少しくらいなら値引きできます』『家具も付けますよ』と好条件を出してくるケースはあります」（藤山氏）

だが、ここでOKしてはいけない。言葉を濁してその日は去り、後日、出直して勝負をかける。

「とにかくどれだけ値段を下げてくれるか、粘りに粘ることです。売る側は月の販売戸数にノルマもある。業界の常識として、ノルマ達成のために20％程度の値引きは覚悟しているところが多い。折れずに頑張れば、一段踏み込んだ成果が待っています」

定価で分譲中の物件でも「応用できます」（藤山氏）という交渉術。一生の買い物だけに、営業マンを泣かせるくらいしつこくなってもいい。

◆消費税アップ前に家を買うとなぜ損をしがちか
http://news.livedoor.com/article/detail/7077243/

8月の参議院本会議で消費税法案が可決され、消費税の増税が決定した。これにより現行5％から2014年4月には8％、15年10月には10％へと2段階で引き上げられることとなった。

マイホーム購入には数千万単位のお金が動く。単純計算すれば数％のアップでも数十万〜数百万という金額になるため、「増税前に買ったほうがいいのか」と迷う人もいるはずだ。

では、住宅購入の際、具体的にどう消費税の影響を受けるのかを考えてみよう。そもそも、購入時に支払う金額すべてに消費税がかかるわけではない。住宅の場合、土地については課税対象外となるからだ。たとえば、土地3000万円、建物2000万円の新築一戸建てを買うのであれば、課税されるのは建物分の2000万円のみ。増税前は100万円だった消費税額が、税率8％になると160万円に上がるという計算になる。

新築マンションでは少し計算が複雑になる。マンションの土地代は敷地利用権と呼ばれ、物件の総戸数で持ち分が変わるため、総戸数が多いほど物件価格に占める土地代の割合は少なくなる。タワーマンションでは物件価格の7〜8割が建物代といわれ、増税の影響も大きくなる。

中古物件については、所有者によって課税されるかが決まる。個人が所有している物件を買うのであれば消費税はかからないが、不動産会社が買い取り再販売している場合には新築同様に建物分に消費税がかかる。また、仲介手数料も課税対象になることを頭に入れておきたい。

もう一つ、注意したいのは契約と引き渡しのタイミングだ。住宅の場合、引き渡し時点での消費税率が適用されるため、仮に今、契約をしても引き渡しが14年4月以降であれば8％が課せられることになってしまう。そうした不利益がないよう経過措置が取り入れられているのだが、この対象になるのは新消費税法が施行になる半年前、つまり13年9月30日までに契約した物件に限られる。もし、消費税の負担増を回避したいのであればそれまでに契約するか、増税前に引き渡しされる物件を選ぶことが条件になる。

しかし、これらの条件以上に考慮すべき点がある。それは住宅価格そのものの動きだ。1997年に消費税が3％から5％に上がったときは増税前の駆け込み需要が増え、それによって住宅価格が急騰した。
　

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• Re: 記事追加：　「消費税アップ前に家を買うとなぜ損をしがちか」　の末尾部分が欠落でした。 墨染 2012/10/26 10:33:35 (0)

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