トヨタ車を扱うディーラーの一例（「Wikipedia」より／S-8500）

トヨタ、ディーラーが反旗か…禁断の「販売店住み分け」崩壊、1車種・全販売店販売の激震
http://biz-journal.jp/2017/07/post_19943.html
2017.07.27　文＝河村靖史／ジャーナリスト　Business Journal

「全チャネル併売車が増えているが、4チャネル制を見直す考えはない」（トヨタ自動車で国内営業部門担当の村上秀一常務役員）

　トヨタが国内販売で併売モデルを増やしている。国内新車市場の先細りが見込まれるなかで、シェアトップのトヨタでさえチャネル専売モデルの開発が重荷になっているからだ。ただ、販売会社（ディーラー）は、トヨタ販売店同士で顧客の奪い合いになることを懸念、「国内軽視」とトヨタを批判する声も表面化している。

　トヨタのカムリはこれまで、「カローラ」チャネルの専売モデルだったが、7月10日に発売した新型車から「トヨペット」「ネッツ」の2チャネルでも販売する併売車種となった。東京都内では「トヨタ」系列でも販売する。これによって国内のトヨタ系列ディーラー280社、約5000店舗のうち、8割に当たる約4000店舗で販売することになった。

　トヨタブランドは現在、国内販売店を4チャネル展開、それぞれの客層を考慮したモデルを取り扱っている。高級車のクラウンなどを販売する「トヨタ」、ハリアーやアルファードなどの上級ミニバンやSUVの販売に強い「トヨペット」、主に大衆車を取り扱う「カローラ」、若者向け小型モデルの取り扱いが中心の「ネッツ」だ。以前は「ビスタ」チャネルも展開していたが、「ネッツ」の顧客が重複することから上級ブランド「レクサス」を国内で展開するのを機に、「ビスタ」を「ネッツ」に統合した。

　チャネル政策は、同じトヨタブランドでも、それぞれのチャネルの特色に合わせたモデルを取り揃え、それに応じたマーケティング戦略を展開することで固定客を増やすことに有効だ。トヨタに限らず、かつては国内自動車各社がチャネル政策を展開してきた。日産とマツダは最大で5系列、ホンダは3系列、三菱自動車も2系列それぞれチャネル展開してきた。

　チャネル制度を維持するためには、顧客層の特色に合わせたモデルを開発・投入しなければならない。しかし、国内新車市場が低迷すると、専売モデルを開発しても思うように販売台数を伸ばせず収益率が悪化、メーカーの新車開発負担は重くなる。このため、チャネルの差別化が薄まるものの、販売台数の上積みが期待できる併売車種を増やすことになる。これが進行すると次第にチャネルは意味をなさなくなり、最終的にチャネルは解消されてきた。現在、国内の自動車メーカーでチャネル展開しているのはトヨタだけだ。

　しかし、少子高齢化や若者のクルマ離れで国内市場の大きな成長が見込めないなか、トヨタでさえチャネル専売モデルを取り揃え、チャネルを維持する力がなくなっている。ただ、トヨタ系販売会社は、トヨタの資本の入っていないオーナー系の販売会社が多く「チャネル解消」に対する反発は強く、トヨタにとっては“アンタッチャブル”の領域だった。

■プリウスの成功体験

　トヨタのチャネル解消に向けた試金石となったのが、2009年に市場投入されたハイブリッドカーの3代目プリウスだ。トヨタはこれを国内全系列併売にした。この戦略は成功し、全販売店で取り扱いとなった効果からプリウスの販売は好調に推移、これまでプリウスを販売していなかったチャネルの販売会社にとっても、新車市場が厳しいなかでプリウスの販売に救われたからだ。

　この成功に味をしめたトヨタはその後、併売モデルを増やしてきた。現在はアクアやC-HRなど代表的な車種を中心に、6モデルが全系列併売となっている。トヨタでは、今回のカムリのように専売モデルの併売モデル化や全系列併売化を加速、専売モデルは減らしていく方針だ。実際、新型車からカムリを取り扱うことになった「トヨペット」では専売モデルだったマークXの生産を取り止める。

■顧客の奪い合いの幕開け

　トヨタは併売モデルを増やしていることについて、「顧客対応やサービス技術を磨き上げて、ここで買いたいという店にしてほしい」とする一方で「過疎化の問題もある。（トヨタ系販売店同士が）手を組んで協業していく取り組みも必要になってくる」（村上常務役員）と、緩やかな販売チャネル解消に向けた動きを匂わせる。

「併売モデルを増やすと、トヨタ系販売店同士で値引き合戦となり、体力のない販売店は退場を迫られる。チャネル解消による販売会社の反発をかわしつつ、自然減で国内販売網を縮小する政策だ」（自動車専門誌記者）

　併売モデルが増えて、事実上チャネルの差別化が困難になっている一部のトヨタ系販売会社では不満が高まっている。販売の現場では、全系列併売モデルで「隣のネッツ店が50万円の値引きを提示している」など、顧客の奪い合いを危惧する声もあがっている。

　トヨタとしては縮小傾向が鮮明な国内より、高い成長が見込まれる海外市場にヒトもカネ（投資）も集中するのは当然だ。ただ、厳しい時もトヨタを支えて長年苦労を共にしてきたオーナー系販売会社からの反発を恐れて、表面上は「母国市場は最も重要」（トヨタ）と繰り返すばかり。併売モデルの増加で収益悪化に直面したトヨタ系販売会社が、トヨタに反旗を翻す日はそう遠くないかもしれない。

（文＝河村靖史／ジャーナリスト）

コメント
1. 2017年7月27日 11:58:04 : qNApj6abVo : pmR1FMr_lBA[1108] ▲△▽▼ 今は、高い車が買える時でない。 車は減るのでないかな？ 貧乏人には、お高い買い物です。 諸経費、ガソリン、、、高すぎます。
2. 2017年7月27日 12:33:44 : nCB5BtahRA : nmmh8zhEt1E[229] ▲△▽▼ トヨタをはじめとする日本の自動車メーカーの販売系列が複数あるのは、アメリカ・ビッグスリー(GM、フォード、クライスラー)に見習ったものだ。 1960年代のビッグスリー乗用車部門の販売系列です。 GM…シボレー、ポンティアック､オールズモビル、ビュイック、キャディラック フォード…フォード、マーキュリー、リンカーン クライスラー…プリマス、ダッジ、クライスラー、インペリアル ★右に行くほど高級車です。 トヨタで言うと、エントリーモデル主体のオート店、カローラ店を1960年代に相次いで開設し、ここからコロナを売るトヨペット店、クラウンを売るトヨタ店にユーザーの上級移行を促進してきたのである。 (註　オート店は、現在はネッツ店に改称しています。) トヨタは更に1980年代にビスタ店を開設したが、この頃までは日本国内市場は拡大する一方であった。自動車の複数所有世帯が増加し、バブル崩壊まで右肩上がりの成長を続けた。同業他社も対抗上、複数販売チャネル制を導入した。 ●この複数チャネル制の本場であるアメリカだが、1980年代に経営危機に陥り、事態を打開するために、小型車を次々と新規開発していった。ところが膨大な開発経費がかかり、販売チャネル別にデザインの違いを新型車に盛り込むことができなくなってしまった。似たり寄ったりの車種ばかりになったのである。これがGMからポンティアックとオールズモビルが消えた原因である。 日本国内では1990年をピークにバブル崩壊に伴う市場縮小が起こり、国内販売は減少。これによりトヨタ以外の自動車メーカーは複数チャネルを抱えることが不可能となり、全て一本化した。トヨタは1990年代でも他社のシェアを食って国内販売台数を確保していたのである。 しかし、さすがに2010年代に入ると無理になってきた。国民所得の減少に伴い、軽自動車に需要の大半が移り、トヨタもダイハツ車を自社ブランドで売ることにしたが、根本的な解決になっていない。併売車種を増やすのは、いずれ国内販売チャネルを1つか2つに統合するつもりなのだろう。 ところがトヨタの販売系列は、独立系が多い。これは戦前、アベの祖父が日本国内で主流だったアメリカ車の販売を禁止する法律をつくり、喰いあぐねたGMシボレー系列の販売店(註　独立系であった。)をトヨタ店にした経緯があるためである。この歴史的経緯が、トヨタの悩みの種になっているのだ。縮小する国内販売に対応できないトヨタ。御曹司社長の苦労は尽きない。
3. 2017年7月27日 19:25:14 : xKVqPko53g : elkR5AizQ5w[175] ▲△▽▼ 仁義なき　戦い襲う　ディーラーを
4. 2017年7月28日 09:44:54 : ikAZPukIN6 : IMPYfput@TI[1] ▲△▽▼ トヨタの凋落が始まったのかもしれない 生産台数で伸び悩みが起きている ＶＷに抜かれ、さらに今年は日産（ルノー、三菱）にもトヨタ（日野、ダイハツ）抜かれるとのこと ＨＶでの成功（日本だけ）が方向を狂わせたのだろう ＨＶ開発の責任者、後にトヨタ社長にまでなったが、この方が極度のＥＶ嫌いだったのが大きいのかもしれない いずれにしても、ＨＶの成功が、肝心のＥＶの開発での出遅れというのは大きい 少なくとも、しばらくは生産台数の減少が続くことになる 今年、生産台数で世界３位に落ちることは、ほぼ確実だが、さらに落ちるようではトヨタは終わりかもしれない

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