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仲介業者にだまされてはいけない
【マンション業界の秘密】不動産仲介業界の悪しき実態 横行する「干し」「値こなし」
http://www.zakzak.co.jp/economy/ecn-news/news/20161112/ecn1611121530001-n1.htm
2016.11.12 夕刊フジ
自分のマンションを売却しようとする人は、まずどうするだろうか。
よくあるパターンは、ネット上で「○社一括査定」などのサイトに自分の物件のデータを打ちこむ。そこから上がってきた査定額を見ながら、一番高い金額を提示したか、社名が財閥系などの大手に専任媒介で売却の仲介を依頼する。その間、他の会社とも煩雑なやり取りをする場合もあるが、ここでは話を先に進める。
専任媒介というのは、「このマンションの売却依頼を他の不動産屋には頼みません」というスタイルだ。だから、売り手はひたすらその仲介会社が買い手を探してくるのを待つしかない。
一方、専任で仲介を引き受けた会社は、その物件をレインズ（運営・不動産流通機構）というサイトに登録しなければならない。レインズは日本中の不動産業者が見ることができる。ただし、一般人は入れない。
理論的には、レインズに登録された物件の買い手は、日本中のどの不動産屋が探してきてもいいことになっている。ところが、実際にはそうなっていない。
別の不動産屋がその物件に検討客を「案内したいのですが」と、専任の業者に連絡しても「今、商談中です」などといって案内させない。つまり、自社以外からの買い手紹介をブロックする。これを「囲い込み」と呼んでいる。
この「囲い込み」は基本的に禁止されているが、大手でもあからさまにやっている。ただ囲い込むだけではない。自社に買い手からの連絡があっても、わざと案内しない。
売主は何カ月経っても買い手が現れないばかりか、まともな検討客すら現れないので焦りだす。この買い手をじらす行為を、業界用語で「干す」と呼ぶ。
そして、専任の業者は買い手に対してこんな風に持ちかける。
「今は見た目よりも市況が悪いので、この価格では売れません。××××万円ならすぐに買うという業者がいますが、どうでしょう？」
その金額は、元の売り出し価格から２割以上安いのが普通。場合によってはもっと安くなる。これを業界用語で「値こなし」と呼ぶ。焦っている売り手が「それでもいいや」となったら大成功だ。
専任業者とつるんでいる不動産業者が安く買い取る。その時点で、専任業者は売りと買いの両方から仲介手数料をせしめることができる。これは「両手」と呼ばれる。
次に、買い取った不動産業者が２割以上の利益を乗せて、その物件を売りだす。そして、元の専任業者が今度は本当に買い手を探す。うまく見つかれば、そこでまた買い側からの仲介手数料が入る。場合によっては、買い取って再販した業者からも、裏のキックバックを得ているかもしれない。
ここで一番損をしているのは、まんまとだまされた元の売主。大手の看板を信じたばかりに、本来売れた価格の２割以上も安く買いたたかれたというわけだ。
いかにも悪質な顧客だましの手法だが、これを大手でも平気でやっているのが、今の不動産仲介の世界である。
■榊淳司（さかき・あつし） 住宅ジャーナリスト。同志社大法学部および慶応大文学部卒。不動産の広告・販売戦略立案の現場に２０年以上携わる（ｗｗｗ．ｓａｋａｋｉａｔｓｕｓｈｉ．ｃｏｍ）。著書に「マンション格差」（講談社現代新書）など多数。
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