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保険ショップで大損する人が続出！ 「覆面調査」でわかった悪質な手口にご用心 この「営業トーク」に気をつけろ
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/49256
2016年07月24日（日） 週刊現代 ：現代ビジネス
なんとなく、将来が心配……そう思って訪れた保険ショップ。「老後の資金はどうするの?」と不安を煽られ、「入るとおカネが増える」と誘われる。結果的に提案されたのは、まったく不要な保険だった。
■客の話はまったく聞かない
まず本誌記者が向かったのは、関東近郊のショッピングモール内にある大手保険ショップの店舗。20社近くの生命保険会社の保険を取り扱い、その中からお客に応じて「最適なプラン」を提案してくれると謳う典型的な店だが、実際に保険相談をすると、いきなり驚愕の実態に直面した。
出迎えてくれた相談員は、50代の愛想のよい男性。本誌記者は50代半ばで、すでに子供は独立したが、夫婦の老後を考えたときに不安になって来店したとの旨を伝えた。
相談員は記者の話を一通り聞くと開口一番に、「わかります」。そう優しい笑顔で頷いた。
「子育てが一段落したところでふと、急にご自身のことが不安になるんですよね。実際、ホッとされたときに大きな病気になられる方も少なくありません。今日はとてもいいタイミングでご来店いただきました。お客様にはいい商品があります」
と、さっそく薦めてきたのが医療保険。
相談員はまず医療保険の仕組みを説明したうえで、「どのような条件で選びますか」と聞いてきた。
こちらが保険については詳しくわからないと伝えると、「わかりました」とまた笑顔。
すると、相談員はここから急に作業をスピードアップさせ、「入院日数は60日がいいですね」「入院給付金は日額5000円でいいでしょう」などと条件を提示、「これでいいですね」と矢継ぎ早に決めていく。
こちらは返事に窮しているのだが、相談員はそんな様子を気にするでもなくパソコンに条件を次々と打ち込んでいくので、だんだんと不安になってくる。この人は客の話を聞くつもりはまったくないのではないか……。
「はい。それでは条件を総合すると、東京海上、アフラック、メットライフの3社の商品に絞られました。この中から選ぶといいですよ」
相談員がパソコンの画面を見ながらそう言って、保険商品の説明を始めようとしたので、さすがに制止。
まだ相談を始めてから30分も経っていないのに結論を出すのが早すぎないか? そもそも20社以上の保険を扱っているはずなのになぜ3社に絞られたのか? 本誌記者が尋ねると、
「まあ、いろいろな商品はありますが、条件にあうのはこの3社ですから」
とにべもない。
生活マネー相談室代表の八ツ井慶子氏は、「保険ショップでよくある手です」と指摘する。
「顧客の要求を引き出すよりも、自分たちが売りたい商品に誘導しようとすることが第一義になっている。
彼らの給与の源泉は、販売した際に保険会社からもらえる手数料。以前にある担当者に話を聞いたら、『A社の保険のほうがいい商品だが、B社のほうが手数料が倍になるから、A社の保険は客に見せない』と言う人すらいました」
■儲からない保険は売らない
しかし、これはほんの序の口。続けて訪れた保険ショップでは、よりひどい「被害体験」をした。
訪れたのは、全国展開する大手保険ショップの東京郊外の店舗。記者は40代半ばで、健康不安が出てきたので保険を検討したいとの旨を伝えると、出迎えてくれた40代の女性相談員は唐突に「がん」の話を始めた。
「がんは日本人の2人に1人がなる病気ですから、危ないですよ。大丈夫ですか? 周囲にがんの方はたくさんいらっしゃるでしょう。40代であれば、いつかかってもおかしくないです」
本誌記者は、「そこまでの健康不安ではない」と返すが、相談員は聞く耳を持たず、「脳や心臓の病気も非常に多いですよ。高血圧が出てきていませんか。治療費が莫大にかかりますよ」と、やたらと病気不安を煽ってくる。
「私が好きな保険があるんです」
相談員がそう言ってピンポイントで薦めてきたのが、三井住友海上あいおい生命保険の医療保険。
相談員はこの商品に、「入院時手術給付特約」「先進医療特約」「三大疾病入院一時給付特約」「がん診断給付特約」「がん治療通院給付特約」という5個もの特約をつけた設計で、月間保険料が約1万1000円のプランを提案してきた。
なぜこの商品なのか、ほかの会社のもっと割安な商品はないのか。
疑問に思った本誌記者が、「保険料が高くないですか。アフラックでもがん保険を出していましたよね」と投げかけてみると、「アフラックさんはうちでは推奨していません。もしアフラックさんの商品がいいのなら、アフラックさんに行ったほうがいいと思います」……。
この保険ショップは10以上の保険会社の商品を扱うと謳っていて、その中には「アフラック」も入っている。「だから、アフラックについて聞いてみただけですが」と言うと、相談員はふてくされたように、「アフラックは取り扱い保険会社にはなっていますが、推奨している商品には入れていません」と主張し続けたのである。
FPコンサルオフィス代表の宮崎貴裕氏は、「保険ショップの中には、『たくさんの商品をお取り扱いしています』などと言いながら、売る商品を決め打ちし、一社の保険提案しかしないケースが実は多い」と指摘する。
「改正保険業法では、複数商品を客観的に比較し、説明したうえで売らなければ違法。そのため、パソコン画面で『こんな商品もあります』と数秒間見せただけで、比較して説明したことにする手口も横行しています」
保険ショップは「公平中立」に商品を選んでくれると謳うが、巧みな営業トークを駆使し、店側が売りたい商品を売りつける「悪質店」が後を絶たない。特に危ない「営業トーク」をまとめたものが、右の表だ。
保険ショップの中には手数料稼ぎのため、あれもこれもと保険を売りつけてくるところもある。
■関西弁でゴリ押し
本誌記者が衝撃的な相談員に出会ったのは、JR中央線沿いの大手保険ショップの店舗でのこと。
対応に出たその相談員は、いかにも業界経験が豊富そうな関西弁の50代男性。30代独身の本誌記者が、「同年代はみな保険に入っているので、私も入ったほうがいいか」と相談に来た理由を伝えたところ、相談員はなぜか「老後」の話を始めた。
「わかります、不安ですよね。ところで、ご存じですか。日本人男性の平均寿命を80歳として、老後には5000万円近いおカネが必要になります。この金額をいまから定年までに貯めるとなると、ざっと、1ヵ月で17万円ほど貯金し続けないといけません」
本誌記者の「老後についてはまだ考えていない」という言葉を遮り、相談員はマシンガントークで畳みかけてきた。
「バブルの頃は銀行に100万円を預けていれば、7年もすれば200万円になりました。それがいまは3500年もかかるんです!」
と、相談員は大まじめな顔をしながら一冊のパンフレットを出してきた。「投資して増やす」ための、オリックス生命の終身保険だ。
この商品は保険金額の設定を300万円、500万円、1000万円から、また支払いパターンも10年、15年、20年払いなどから選べる商品。相談員は目を光らせながら、「これをね、15年払いにするんです。これが最強なんですわ」と不敵な笑みを浮かべる。
記者が理由を尋ねると、「次回来店時にお教えします」と急にもったいぶるので、気味が悪い。
相談員はここから立て続けに、オリックス生命の医療保険と、チューリッヒ生命の三大疾病に備えた終身保険にも「入ったほうがいい」と営業モード全開に。
「私の娘とその婿も同じ保険に入っているんです」「どの特約に入るべきかも教えますよ、次回ね」と、またもや「もったいぶりトーク」を繰り出す始末。いつの間にか保険料が総額2万円超のプランが仕上がった。
「保険をたくさん売りたい魂胆が見え見え」と、ファイナンシャル・プランナーの長尾義弘氏は言う。
「終身保険は保険料が高額で長期契約になるものなので、保険ショップからすれば、その分たくさんの手数料を長い期間受け取れる『おいしい商品』です。
本来はこの記者さんは若いうえ独身なので、終身保険と医療保険で合計3つも入るというのは無駄。保障がダブっても、複数売ることで売り上げを伸ばそうとしているとしか思えない」
相談員が「次回お教えしますよ」と繰り返したあの話術にも、「隠された狙いがある」とファイナンシャル・プランナーの内藤眞弓氏は指摘する。
「今年5月末に施行された改正保険業法では、顧客がどのような保険に入りたいかの意向をしっかりと把握することが義務付けられました。そのため、『次回来るといいことがある』と言って、来店回数を稼ごうとするショップが出てきている。ショップ側には、『複数回やり取りをし、ご理解を頂いたうえで保険契約を取り付けた』という担保になるわけです。
ただし、これはお客にとっては危険です。変な商品を売りつけられた後にクレームを言っても、『何度もきちんと説明した』とショップ側に開き直られかねない」
保険ショップは、顧客がすでに契約している保険の「見直し相談」にも応じているが、覆面調査をしてみると、これも怪しい代物だった。
本誌記者が向かったのは、老舗保険ショップの都内ターミナル駅にある店舗。記者は40代で、長女(6歳)、長男(2歳)の4人家族。いま入っている生命保険と医療保険のムダを削り、子供の将来に備えた学資保険に入り直したいと相談した。
保険業界歴10年超という女性ベテラン相談員はまずグラフを見せ、「あなたのご家庭ではこれから3500万円の学費がかかります」と言う。「そんなにかかるんですか」と驚く記者を横目に、相談員がさっそく出してきたのは「終身保険」のパンフレットである。
「実は、学資保険はいまどの会社も運用難で撤退が相次いでいるんですよ。いま、うちで取り扱っているのもソニー生命だけ。でも、それよりもっともっといい商品ですから、安心してください」
と、にこやかに語り出す。「でも、学資保険について知りたい」と主張したところ、「ここだけの話ですが」と相談員は声を落とした。
「若い人は子供が生まれた時に学資保険に入りたがるんですが、これは保険会社にとってはいいカモ。ここを入り口に、次々にほかの保険も契約させるから、怖いですよ」
彼女が薦めてきたのはAIG富士生命、メットライフ生命、オリックス生命の終身保険。どれも似た商品だが、月額保険料が3万円と高く、「保険のムダを削りたい」というこちらの要望がまったく反映されていないので唖然とした。
■「見直し」したら保険料が倍に
保険相談室代表の後田亨氏は言う。
「まず覚えておかなければいけないのは、保険ショップ側からすると、お客の抱えている不安や不満は、どれもわかりやすい『攻略ポイント』だということです。たとえば、老後資金に不安があるという人には、『預金よりおカネが増える』などと運用目的の保険を売りやすいわけです」
要するに「見直し相談」は、カモがネギを背負って行くようなもの。
実際、本誌記者が湾岸エリアの大手保険ショップに見直し相談に訪れた際も、次のような「大損」しかねない事態に直面した。
記者はすでに定期保険、個人年金保険で月額2万円ほどの保険に入っているが、これを「減額」するために見直したいと相談。が、相談員は「現在の保険では保障内容が足りず、将来不安が出てくる」という話を展開。
「理想のパターンです」
この相談員が自信満々に提示してきた保険プランは、オリックス生命の医療保険と終身保険と収入保障保険、東京海上日動あんしん生命の介護保障付きの終身保険、チューリッヒ生命のがん保険の合計5種類に入るもので、月額保険料が約4万9600円。
保険料を「減額」するために相談に行ったのに、「倍額以上」の保険契約をふっかけてきたのである。
最後に、相談員に不信感を持った本誌記者が、「相談員さんはこれくらい保険に入っているんですか」と聞くと、これまでの饒舌から一転、口ごもった。
「いや、私は……。独り身なので、医療保険とがん保険です」
自分は入りたくない保険もお客には薦める——これが「現実」だ。
最近では、大手生保が傘下に保険ショップを持つケースも増えている。大手傘下型の店は親会社の商品を優先的に薦めている懸念もあるので、「覆面調査」をしてみた。
訪ねたのは駅ビル内にある大手生保傘下の保険ショップ。59歳の記者が、定年間近で老後を考えると不安ということで相談すると、相談員が真っ先に薦めてきたのはやはり「親会社」の個人年金保険。相談員は、似たようなオリックス生命の商品との数値比較を披露したうえで、「こちらが断然おススメです」とアピールに余念がない。
ちなみに、この商品は、前もって約420万円を保険料として納めるという超高額商品。79歳まで加入していると460万円になって返って来るが、5年以内に解約すると「元本割れ」するリスキーな商品でもある。相談員はこれが親会社のものであるとは明かさずに、最後にはお決まりの営業トークを繰り出した。
「この保険はあまりに契約者さまに有利なので、保険会社も早く売り止めしたいようです。なので、もう来年には売っていないかもしれません」——。
見てきた保険ショップの実態について、ファイナンシャル・プランナーの平野雅章氏は、「特に資産運用に慣れていない中高年は気をつけたほうがいい」と警鐘を鳴らす。
「保険ショップではよく、『保険で殖やす』『老後の運用に』というキャッチフレーズが使われます。特にマイナス金利時代にはこうした謳い文句につられて、過度に高額な保険に入ってしまう中高年が見受けられます」
専門家の意見をもとに、そうした「買わされたら大変」な保険をまとめたので参考にして頂きたい(上表)。ファイナンシャル・マネジメント代表の山本俊成氏も言う。
「消費増税が先送りされたことで、今後は『医療費負担が5割に高騰するかもしれない』『高額療養費制度が続く保証はない』などと脅して、保険推奨するケースも増えるでしょう。注意が必要です」
「無料相談」だからと無防備で出向けば破滅しかねないのである。
「週刊現代」2016年7月23日・30日合併号より
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