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給料アップした女子たちのスゴワザ大公開 彼女たちは目標を設定し、アクションを起こしていた
http://wol.nikkeibp.co.jp/atcl/column/15/012500053/070200054/?rt=nocnt
2016年7月19日 日経ウーマンオンライン（日経ウーマン）
営業と人事で働く給料アップ女子をご紹介。彼女たちの仕事術には、今から真似したくなるノウハウがギュッとつまってます！ぜひ参考にしてみてください。
■顧客第一をモットーに成果出し→入社3年目で年収250万円増！
営業／税込年収：550万円／手取り月収：28万円
新卒入社3年目にして、年収250万円アップを実現したY・Hさん。都心のリノベーションマンションを、個人投資家に向けて販売するのが仕事だ。
月ごとに細かい売り上げ目標を設定。振り返りを繰り返して確実に達成したことが、収入アップにつながった。 「会社からは半期ごとの数字目標が与えられますが、半期ベースだと長過ぎて途中で気持ちがだれてしまう。個人的に月ごとに『契約数は最低○本』と目標を立て、モチベーションを維持できるようにしています」。
そのために日々すべきことを「セミナーの準備をする」「問い合わせにはすぐ返信メールを送る」など具体的な行動に落とし込み、一覧表を作成。デスクマットと手帳に挟み込んで、毎日読み返している。
■年収アップを実現させた「月間目標シート」の作り方
1.部署全体の半期の目標が決定
・契約本数○本（12〜6月）
2.部署の目標から自分の半期の目標を設定
・半期で契約○本を目指す。
・ファイナンシャル・プランナー、住宅ローンアドバイザー、 相続診断士資格を取得する。
3.半期の目標を達成するために、月間の目標を毎月作成
部署の半期の目標から、自分の半期の目標を書く。そこから月ごとにやるべきことを書き出していく。具体的な目標と同時に、顧客へのフォローやメール送信など必ずやるべきこと、心がけも書き込む。前月を振り返り、今月の目標を立てることで、確実な成果につながる。
■原動力は「お客様からの励ましの声」
マンションという高額商品だけに「若い女性が担当者では不安だから」と、顧客から直接、担当替えを要求されて悔しい思いをしたことも。「そんなときは『私に10分だけ時間をください』とめげずにアピール。会社の強みや自分の熱意を伝えて、『そこまで言うなら任せる』と信頼をいただく努力をしました」。
宅地建物取引士（宅建）やファイナンシャル・プランナー（FP）、住宅ローンアドバイザーなど、業務に関連した資格も積極的に取得。肩書に箔を付けることで、社歴や年齢の低さをカバーした。「宅建に合格したら、資格手当が月2万円もらえるようになりました」。現在の営業成績は社内で2位を誇る。
資料は会社のノベルティーバッグに
バッグは2個持ち。私物は23区のバッグに（右）。物件資料や会社案内料は折れないように自社のノベルティーバッグ（左）に入れる
iPad miniを自分で契約
「お客様に物件の写真を見ていただくため」自腹でiPadを購入。「狭い場所でも使いやすいminiを選びました」
実際の商談では、「お客様が7割、自分が3割」話すように意識。分かりやすく視覚で伝えるために、グラフや図表を駆使したオリジナルの説明資料も持参して、丁寧に説明する。
月々のノルマをプレッシャーに感じるときもある。「つらいときの原動力は、『Yさんから買ってよかった』というお客様の声。与えられた課題に前向きにチャレンジすれば、成果を出せると考えています」。
電卓は2種類持ち歩く
金利と月々の支払額など、2種類の数字を同時に顧客に提示できるよう、電卓は常に2つ持ち歩く（左）。印鑑用の朱肉も携帯（右）
手作りの説明資料
商談に必要な資料は1枚ずつクリアファイルに入れるかラミネート加工をして、見やすいように工夫
■収入アップした3つの理由
1.半期の目標を月ごとの目標に分割
会社から与えられた半期ごとの目標を、毎月やるべきことに置き換えてオリジナルのシートにまとめる。毎月、前月の成果を振り返り、今月の目標を改めて定めることで、半期の目標を確実に達成することができる。シートは月ごとに作り印刷。デスクマットや手帳に入れるなど毎日目の入る所に置くのがポイント。
2.分かりやすい説明資料を自作
会社が用意するパンフレットだけでなく、顧客へのオリジナルの説明資料を制作。契約までのフローを図解し、金額シミュレーションを加えるなど、顧客のメリットを正確に伝えられるよう、大きく分かりやすいレイアウトを心掛ける。
3.宅建など箔が付く資格を積極的に取得
顧客に信頼してもらえるよう、仕事に直結する仕事に挑戦。宅建やファイナンシャル・プランナー、住宅ローンアドバイザーなどを取得した。宅建は6カ月間勉強して昨年合格。資格手当月2万円にもつながった。
十戒は手帳に張っておく
「顧客第一」という先輩に教わった営業の心得を縮小コピーして手帳に貼っておき、アポイントの前に必ず読み返す。「常にお客様の立場になって行動することを心掛けています」
お客様からのお礼状はやる気の源
顧客からいただいたお礼状を手帳に入れて携帯。「見返して、モチベーションを上げます」
■人事職目指し転職 収入ダウンするも2年後に昇進し大幅アップ
人事／税込年収：480万円／手取り月収：30万円
K・Sさんは、大学を卒業後に人材紹介会社へ入社。営業ウーマンとして100社以上の企業を新規開拓し、仕事は軌道に乗っていた。でも多くの会社を見るなかで「社員の成長に関われる人事の仕事をしたい」と考えるように。
人事は未経験者の採用がほぼない。「そんなときIT系ベンチャー企業が、未経験可の人事担当者を募集していて、26歳で転職を決めました」。
ところが、転職先は有給休暇も取れない多忙職場。これでは続かないと、3年後に企業の公式サイトの求人を見つけて、現在の仕事に応募。人事担当として転職を果たす。「最初の転職で人事を少しでも経験したことが、採用につながったと思います」。転職後は年収が50万円ほどダウンしたが、希望職種に就けることを優先した。
■受け身の仕事はしない
大企業ではなくベンチャー企業で働いてきたことも、強みになった。「制度やシステムをゼロから作る機会が多かったので、新しい職場でも、採用システムや健康診断などの新施策の導入に携わった」。この取り組みが評価され、入社2年後には後輩の指導をする人事部の主任に。主任手当も月2万円付いた。
受け身の仕事をしない、活発に動く「攻めの人事」になるのがモットー。社内SNSで上がってくる300人近い社員の書き込みを毎日読み込む。内容が気になった人には声を掛けに行く。「いい技術者の採用ができない」という声を聞き、社内のIT技術者と社外の転職希望者との懇親の場をつくり、新たな採用ルートを構築した。
育児中の女性が働き続けやすい会社になるべきという課題を見つければ、厚生労働大臣が「子育てサポート企業」と認定する「くるみんマーク」の取得を思いつき、自分で申請書類を準備。取得にこぎ着けた。
15年には6人のスタッフをまとめる課長職へ昇進。手当が月1万円アップし、年収は480万円まで増えた。
■収入アップした3つの理由
1.ベンチャー企業に就職して経験を積んだ。
2.社内のいろいろな人と交流を持った。
3.社内の課題を見つけ、解消するために行動した。
バッグは毎日替える
勤め先はカジュアルウエアでOKの職場。バッグは洋服に合わせて毎日替える
仕事に必要な勉強に挑戦中
社員のメンタルヘルス対策も人事の必須課題。昼に「メンタルヘルス・マネジメント検定」の勉強をする
取材・文／工藤花衣、中城邦子、若尾礼子
日経WOMAN2015年8月号掲載記事を転載。情報は記事執筆時に基づき、現在では異なる場合があります。
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