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都市部では高騰するマンションだが、郊外では値引きの足音がひたひたと（写真と本文は関係ありません）
「新築値引き」見分ける方法 竣工済みや竣工間際の物件が狙い目
http://www.zakzak.co.jp/economy/ecn-news/news/20151227/ecn1512270830002-n1.htm
2015.12.27 本当は教えたくないマンション業界の秘密 榊淳司 夕刊フジ
自由主義経済のもとでは、モノの価格は需要と供給の関係で決まる。これは不動産といえども同じ。マンションの価格にしてもそうだ。
新築マンションの場合はまず、売主側が販売価格を設定する。その価格で売れればいいが、売れなければどうなるのか。当然、価格を引き下げなければならない。
新築の販売価格が下がるパターンはいくつかある。まず、最も分かりやすいのは「価格改定」。売主が販売価格を引き下げて、それを広告などでアピールする。これはもう、あからさまに元の価格では売れない場合に選ばれる手法。売主企業のギブアップみたいなものだ。
次に分かりやすいのは「特別価格の設定」。これは「モデルルーム使用住戸につき」といった言い訳が付く。つまり、限られた住戸だけ理由を付けて値下げする、というもの。
しかし、そんなことをやっている新築マンションは、その限定住戸以外でも同じ割合で値引きをしている場合がほとんどだ。もう買ってしまった人への言い訳をしているだけである。
広告上で表明せずに、個別交渉で値引きをする場合も多い。ほとんどの値引きは、水面下での交渉で行われる。値引きによって契約が成立した場合、購入者は「他言いたしません」という念書を取られる。だから、いくらの値引きが行われたかを、他の検討者は知りえない仕組みになっている。
ただ、私のところにはマンション購入に関するさまざまな相談が寄せられる。「×××万円の値引きを提示されているのですが、買ってもいいですか」といった内容だ。
最近、そういう相談が多くなった。東京の都心エリア以外では、新築マンションの販売は鈍っている。郊外でははっきり不振だと言える状況だ。この傾向は、もう２年ほど続いている。
最近では都心物件でも値引きに関する相談がチラホラ寄せられるようになった。つまり、新築市場はいよいよ停滞の季節に入った可能性が高い。
値引きというものは、売主が決断することで行われる。売主が値引きをしない方針である物件では、販売現場の担当者とどれだけ上手に交渉したところでダメだ。また、売主によってはどれだけ販売不振でも絶対に値引きをしない方針の企業がいくつかある。そういう売主の物件については、値引き交渉をしても無駄である。
値引きをしているマンションを見分ける方法はいくつかある。
まず、すでに竣工しているか、竣工間際の物件では値引きが行われやすい。物件の公式ホームページなどで、販売側の焦りが感じられる物件も、値引き可能な場合が多い。先にあげた「モデルルーム使用住戸につき」とやっている場合は、ほぼ値引きが可能と考えていい。
結局、マンションは高くなりすぎると売れない。間違って高すぎる物件を買わないためにも、まず値引きの可能性を探ってみるべきだろう。市場環境もそういう時期だ。
■榊淳司（さかき・あつし） 住宅ジャーナリスト。同志社大法学部および慶応大文学部卒。不動産の広告・販売戦略立案の現場に２０年以上携わる（ｗｗｗ．ｓａｋａｋｉａｔｓｕｓｈｉ．ｃｏｍ）。著書に「年収２００万円からのマイホーム戦略」（ＷＡＶＥ出版）など。
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