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育成の達人が直伝 ダメ部下が思い通りに動く“魔法の言葉”
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2014年5月24日 日刊ゲンダイ
怒ってばかりでは…／（Ｃ）日刊ゲンダイ
１０００人の部下を育てた元常務に聞いた
新年度がスタートしてもうすぐ２カ月。新しい仕事に慣れてくる半面、部下の扱いに困り始めるころでもある。上司として、イマイチな部下をデキるようにするには、どう接すればいいのか。ビジネスコンサルタントの横山信治氏は、ＳＢＩモーゲージを取締役執行役員常務で退職するまで１０００人以上の部下を育てた実績を持つ。その経験から、「１００回言ってもできないダメ部下を動かす上司の言葉」（中経出版）を上梓。横山氏に聞いた。
■ケース１ 営業成績をタテに言うこと聞かない部下
営業課長に異動すると、全体の半分近い契約を獲得する稼ぎ頭の部下（３４）がいた。問題は、遅刻や連絡ミスが多いこと。前任者から「課の数字が落ちるのは困る」と腫れ物扱いされ、増長したらしい。
「話を聞くと、営業成績を残し、終電まで仕事をしているから、少々の遅刻や連絡ミスは許されるという甘えがありました。しかし、悪いクセが課内に広がると、やがて全体の成績が落ちる。彼には、『態度を改めなければ、配置転換も含めて人事部と相談する』と伝えたのです」
部下は態度を改め、遅刻も連絡ミスもなくなった。周りも仕事がやりやすくなり、全体の残業時間も減ったという。
■ケース２ 実力もないのに自信過剰な部下
「ある部下（３７）は営業成績がイマイチでしたが、一度だけＦＡＸ営業で表彰されたことがありました。それを会議で自慢して、周りは嫌な雰囲気になった。そこで私は、『みんなの手本にＦＡＸ営業してください』と振ったのです。それが何度もうまくいくとは限らない。彼は『今は担当が違う』と逃げようとしましたが、『部長に話しておく。目標は〇億円』とダメ押ししたのです」
プライドを砕くためではない。チームワークを通じて、実力と言動が一致する必要があることを学ばせるのが目的だ。
「実力がある場合は、謙虚さの問題。挫折して、謙虚さの必要性を自覚するまで見守るしかない」
■ケース３ スランプに落ち込んだ部下
別の部下（４０）は前任者から引き継いだ直後、商品が販売中止に。既存顧客にはフォローしながらほかの商品を売り込み、新規開拓に励んだが、うまくいかない。毎朝の会議で課長に叱責されたが、ある時、課長に頼まれた部長に隣でこう言われた。
「君はもともと営業成績がいい。焦るな。オレも昔、顧客が次から次へと倒産したことがあった。新規店に『来てほしい』と頼まれたのに都合が悪くて、同僚に代わりに訪問してもらったら、そこで大型契約がまとまった。同僚の手柄さ。ドツボだよ。運はいつか変わるから、焦るな」
部長はそれだけ語り、席に戻った。
「彼の能力はよく分かっていました。スランプの部下を腐らせず、調子を戻させるには、“評価している”“見守っている”という思いを伝えること。でも、直属の上司が直接言うと説教くさいので、上司の上司や別の部署の上司に頼んだものです」
■ケース４ 不満タラタラの女性部下
女性の「忙しい」には含みがある。
「『こんなに忙しいのに、頑張っているのが分かってもらえない』ということ。気遣いやねぎらいの言葉が欲しいのです」
残業が続いたら、「遅くまで頑張ってくれて助かるよ。きょうは定時で帰っていいぞ」。資料をコピーしてくれたら、「いつもありがとう」。
上司の言葉で不満タラタラは解消するものだ。
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