投信はカモネギ詐欺の罠:覆面座談会
http://bator.blog14.fc2.com/blog-entry-2010.html
2013-11-19　もうすぐ北風が強くなる

　長年働いて退職となると､今までは住宅ローンという巨額の債務を背負っていた立場から､一転して退職金という大きな額をもつことになる｡
　もらうべき賃金の後払い分に過ぎないので､堅実に生活､臨時出費などに当てるべきものなのだが､おかしな投機や投資に拠出する人が多いのが現実だ｡
　特に大手企業などで企業年金などもあり､年金生活に不安のない人は｢自由になる余裕のお金｣に見えるらしい｡

　事業主なら様々だが､雇用されて働いてきた人には､資産運用の感覚さえ備わっていないのが普通なのだ｡
　銀行､証券､保険などの金融界は｢あなたの資産｣と言って資産を守れ､資産を増やせと洗脳の限りを尽くしている｡
　｢70歳を前にした貧乏｣にならないためには､｢騙されないこと｣が肝心だ｡
　彼らは｢資産｣などと言っておだてるが､あなたが持っているのは金持ちの言う｢資産｣とは二桁以上違うのだから｡

　保険と並んで大衆を食い物にする投信販売｡
　｢悪いやつら｣は本音ではお客をどう見ているのか｡
　カモネギにされないように｡

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【覆面ホンネ座談会】
　　あなたの資産を狙う証券・銀行・投信業界　“悪いやつら”の魂胆
　　http://dw.diamond.ne.jp/articles/-/7565
　　週刊ダイヤモンド　(※　)は私の注釈｡

投資信託の割高な販売手数料、不十分な説明、回転売買……。投資家を悩ますこれらの問題はなぜなくならないのか。ホンネトークから関係者の腹の内を理解し、大切な資産を守ろう。

Ａ氏 証券会社営業マン
Ｂ氏 証券会社元営業マン
Ｃ氏 投資信託運用会社社員

──来年1月から始まる少額投資非課税制度（NISA）の申請件数が10月で300万口座に達しました。どんな勧誘をしていますか。

Ａ氏 NISAには、手数料が安いインデックス投信やＥＴＦが向いていると一般的にはいわれます。
　でも、それじゃあ証券会社の取り分が少ない。だから実際には、何も知らないお客さんには、手数料が3％台の日本株ファンドなんかを勧めてますね。(※　何も知らない人には手数料3%！)
　NISAに向いていないといわれる通貨選択型、毎月分配型のハイイールド債券投信でも、とりあえず提案はするようにと上に言われてます。

Ｂ氏 NISAはね、はっきり言って、証券会社にとっては、広告宣伝や口座維持のコストがかかるだけで、たいしてもうからないんですよ。
　投資枠も、1人年間たったの100万円だし。若者に投資を促すといっても、みんなたいしてお金持ってないですから。いずれ、親から相続を受けたときに投資を始めるきっかけになれば、という期待感ぐらい。

Ａ氏 ただお客さんの中には、同じ投信でもネット証券のほうが手数料が安かったり、無料だと知ってる人もいる。
　そういう人には、「うちで特定口座さえつくってもらえれば、よそのネット証券でNISA口座を開いても、そこでの投資をアドバイスさせていただきます」と言います。
　もちろん、いずれはうちで、もっと大きな額で取引をしてもらえるように誘導するんですけどね。

──テレビＣＭや現金プレゼントキャンペーンなど、NISAの顧客の囲い込みも盛んです。

Ｂ氏 国策だから、やらざるを得ない。ただ、投資の初心者を呼び込むことが制度の目的だったのに、営業マンは口座獲得ノルマを課されて、結局は既存のお客さんにお願いするケースが多い。

Ａ氏 投信を何百万円分も「これ、ちょうだい」って買うようなお客さんなら、新規の100万円分の投資なんて何の抵抗もないですからね。

Ｂ氏 しかもね、社内の営業以外の部署でも、部長が最初は「もし知り合いで興味のある人がいれば、軽く勧めて」と言っていたのが、やがて「必ず申し込ませて」になり、最近は「口座数で他の部署に負けているから必ず取ってきて」と言うようになった。
　社内でも競ってるのかよ、と（笑）。

──えーと（苦笑）、毎月分配型の投信や回転売買は問題だと、かねて指摘されていますが。

Ｃ氏 変わりつつはありますよ。金融庁がここ最近、投信の販売の仕方なんかについて、監督指針を打ち出しているからね。

 特にマスコミに評判が悪い毎月分配型。利益が出ていないのに元本を取り崩す特別分配金は、高齢の投資家に利益だと思い込ませて販売していると散々たたかれたけど、NISA向けに、毎月分配型の先駆けだった「グローバル・ソブリン・オープン」にも、資産の成長を優先して分配しないタイプが今月設定された。
　元本を取り崩すと再投資できないというNISAの仕組みを念頭に、年1回決算型も注目されてるし。

──これから毎月分配型はなくなっていくんですか。

Ｃ氏 いやー、なくならないでしょ。お客さんの“ニーズ”がある以上は、僕たちも作って売らないと。この間、ある大手証券会社の幹部の方と話したけど「買う客がいるんだから、いいじゃねえか」って、悪びれもせずに言ってた。当分はなくならないね（苦笑）。

Ａ氏 お客さんでも、特に高齢の人だと、やっぱり毎月分配型がいいっていう人は多いですよ。運用実績がどうこうより、毎月手元に現金が来るのが安心っていう、感覚的な要素が大きいのかな。
　手数料が高いものなら、僕たちも「お得じゃない」とわかっていても勧めますね。

Ｃ氏 お客さん側の問題もあるけど、そこに付け込んできた証券業界の問題でもある。

──運用会社の側は、毎月分配型について本音ではどう思っているのですか。

Ｃ氏 資産規模の小さいファンドだと、毎月元本払い戻しなんてしてたら、運用はしにくいよね。投資の幅が制約されるから。
　でも、日本の運用会社はたいてい証券や銀行傘下だから、投信を売ってくださる親会社には文句は言えないですよ。

──回転売買ですが、大手証券会社では最近、営業マンを、稼いだ手数料よりも、顧客の保有資産残高や満足度で評価するというところも出てきています。

Ｃ氏 確かに野村證券の営業姿勢がここ最近で変わった、という話は、僕らの業界でも出ている。大和証券も数年前から、回転売買を抑える方向にかじを切ったといわれてはいるよ。
　ただ、信託報酬は運用会社と販売会社で折半だけど、手数料の大半は販売会社に落ちる仕組みだから、お客さんに何度も売り買いをさせるインセンティブは残っている。完全になくなるとは思えないね。

Ａ氏 そうかもしれない……。

Ｂ氏 むしろ最近は、お客さんが売りたがってしょうがないらしいよ。
　特に去年の秋から今年の春にかけて相場が上がってからは、お客さんは「売らせろ、利食いさせろ」の大合唱。なのに、こっちは(※社内評価が)預かり資産で評価されるんだから、たまったもんじゃないと。

Ａ氏 社内でも、回転売買はさせ過ぎるとよくないと言われているので、お客さんには「もう少し持っていてください」とは言うんですよ。でも、ネット口座から勝手に売っちゃう人もいる。

Ｂ氏 売却して利食いしたほうがいい場合もあるからね。
　銀行の窓口販売の連中なんて、買わせるだけ買わせて、本当になかなか売らせないらしいから。

Ｃ氏 いいんじゃないの。回転売買はしないし、暑苦しい営業マンが押しかけてきて次から次へと訳のわからない商品勧めるよりも、よっぽどいいよ（笑）。

Ａ氏 そんな……（泣き顔）。
(※　どっちにしてもカモネギ相手の商売｡)

Ｂ氏 Ｃさんは投信に精通しておられるから、ネット証券で自分で選んで買えますね。

Ｃ氏 むしろ、僕はインデックス投信しか買わない。通貨選択型とか、僕でも理解できないようなのもあるしね。

Ｂ氏 Ｃさんがそれを言ったらおしまいですね（笑）。米国では運用責任者が自分でそのファンドに投資してるかどうかも投資家の選択基準だからね。お客さんも営業マンに「あなた、この商品買ってますか？」と聞いてみたらいいよ。
(※　自分は買わない不思議な投信を､顧客に薦める日本の販売！)

──日本証券業協会は12月から、75歳以上の高齢者に複雑な投信などを販売する場合、面談の内容を録音するなど、記録に残すよう義務づけますね。

Ｂ氏 大手なら、何年か前から対策やってますよ。僕も数年前は営業現場にいたけど、複雑な投信の最終的な契約の確認は、自動的に録音される会社の電話でやってましたから。
(※　言った言わないの証拠づくり｡本当に理解させているわけではない｡)

Ｃ氏 ふーん。でも、NISAの獲得口座数ですら社内で競い合うぐらいだから、お年寄り相手の無理な営業って、なくならないでしょう。

Ａ氏 ……。
(※　なんとも言えず｡年寄り相手の無理な営業とは婉曲話法｡ほぼ､おれおれ詐欺に近い実態｡)

Ｂ氏 まあ、最終的には営業マンや役職者のモラルにかかってくると思います。(※　実際はは)「三度の飯より数字が好き」って感じの人はザラ。
　僕が営業やってたころの上司も、夕方に「数字が足りてないぞ！ おまえ、今から数字を詰めろ！」とか言われて、会社からあわててお客さんに勧誘の電話してたな。
(※　｢数字｣とはもちろん売り上げ=手数料と顧客資産のこと｡｢三度の飯より好き｣とは売り上げ中毒のこと｡)

──これから投資を始める人には、何と伝えたいですか。

Ｂ氏 人の言うことをうのみにせず、よく勉強してください。投信なら、ネットで運用実績とかリスクはかなり調べられますから。知識のあるお客さんには、営業マンも適当なことは言えません。
(※　｢知識の不十分な顧客には､営業マンは適当な事しか言わない｡｣という意味｡　現実には､よく勉強した顧客なら逆に｢投信｣など買いません｡)

コメント
01. 2013年11月19日 18:26:01 : nJF6kGWndY >　あなたの資産を狙う証券・銀行・投信業界　“悪いやつら”の魂胆 再分配にもなるし 孤独で無知な老人へのサービス料だと考えれば、大して高くもないのでは？
02. 2013年11月19日 20:22:13 : 6QZezQkmbM 投信は購入者にはリスクがあるが、手数料で確実に儲かる金融機関にはリスクはない。運営の経費も確実に入る。 そういう商品であることを認識していればいい。
03. 2013年11月20日 09:28:18 : e9xeV93vFQ 【第305回】 2013年11月20日　山崎 元 [経済評論家・楽天証券経済研究所客員研究員] 週刊ダイヤモンド「守る資産運用」特集の 読みどころとツッコミどころ 「守る資産運用」特集を斬る 資産を何から「守る」のか？  現在発売中の『週刊ダイヤモンド』11月23日号では、「守る資産運用」のタイトルの下、資産運用を特集している。筆者は今年の5月まで、10年以上にわたって同誌で資産運用をテーマとして連載を持っていたので、いわば卒業生が母校に持つような関心もあって、手にとって読んでみた。  ちなみに『週刊ダイヤモンド』は、古くから何度もマネー運用を特集している。筆者も何度かお手伝いしたことがある。かつて、巨額の残高を集めた毎月分配型の投資信託をこき下ろして、投信会社が編集部ではなく広告部に抗議してきたことなどを（セコイなあ！）、懐かしく思い出す。 『週刊ダイヤモンド』の読者は、40代から70代くらい、ビジネスに関わっていて平均よりもお金持ちといった人々だろうから、「一攫千金！」（むしろ『週刊ＳＰＡ！』のような貧乏な読者向けの雑誌が取り上げる）よりも、「守る」というニュアンスが読者の心に響くことは容易に想像できる。  だがいったい、資産を何から「守る」のかが興味深い。表紙には「忍び寄る金利上昇と消費増税に負けない」「これで守れる！ 市場下落に強いポートフォリオ」といった文字が並んでいる。  特集は、アベノミクスで今後インフレが進むとすれば、資産が目減りすることの指摘からスタートしている。まず「将来のインフレに勝つには、リスクを取って運用しないとダメなのだ」と脅して、リスクを取った運用に関心を持たせるのは、一般のセールスや投資教育でも、よくある流れだ。  ところが、バブルの崩壊とデフレで「投資から貯蓄へ」に向かった人がなかなか報われず、セールスにも調子が出なかったのが、昨年までの日本の投資家の状況だった。  とはいえ、特集ページのトップには「あなたの預金が危ない」という見出しがある。何はともあれ、預金にへばりついているお金を剥がさなければ、話が始まらないという「感じ」は、筆者も証券マンの端くれなのでよくわかる。 ダウンサイド・リスクによる 図解付きの運用案は「不合格！」  具体的な運用方法の解説を見てみよう。  冒頭に「投資目的は何なのか ニーズの見極めが鍵」とあって、これは運用知識の乏しいＦＰ（ファイナンシャル・プランナー）のように、使途別の運用を提案するつもりなのかと身構えかけたが、読み進んでみると、元本割れをどの程度許容できるかという、主にリスクへの態度別の提案であることがわかって安心した。  一般に投資の世界では、「リスク」をリターンの標準偏差で扱うが、今回の特集では、平均の上下両方を計測する標準偏差ではなくて、下方のブレのみをリスクと見る「下方リスクモデル」を前面に出している。  リターンの標準偏差で「下方リスク」を計算しても、実用上大きな違いは出ないが、「下方リスクモデル」は一般人の意味的な実感に合致している。試みとしては、悪くない。  ただ、38〜39ページで図解付きで大きく紹介している「守りの資産運用ポートフォリオ」には、少なからぬ異議がある。  リスクの扱いは、まあまあいいとしよう。しかし、ポートフォリオ作成の前提条件となっている、資産分類毎の「期待リターン」が滅茶苦茶なのだ。 「国内債券」は1.5％とされているが、誰が見ても現在こんなハイリターンは我が国の債券に存在しない。また、「先進国株式」が「国内株式」よりも1％高い6％なのはまあまあいいとしても、「先進国債券」に6％も期待リターンがあるのはどうしたことか。過去のデータを、そのまま将来に延長したのだろうか。 「海外資産は為替リスクをヘッジした円ベースの期待リターン」とあるが、「新興国債券」の4％も含めて、債券3資産の期待リターンはいずれも納得しがたい。為替・金利・実績と予測・運用期間、といった期待リターン設定に関わる基本的な概念を、正しく理解していないのではなかろうか。  筆者個人の常識と判断から述べるに過ぎないが、「この資産配分案を参考にするのは、止めておきなさい」と断言する。申し訳ないが、「不合格！」とダメ出ししたい。 「良心」と「データ主義」が せめぎ合う投信選び 『週刊ダイヤモンド』というと、お家芸はランキング表だ。今回は、「守る運用の基本の『き』 投信選びのポイントとは？」と投資信託に力を入れた。 「投資信託選びのポイントは何ですか」という問いに対して、信託報酬が安いことの重要性について初めに指摘している点は、大変いい。続いて、毎月分配型の投信に対して、「あまりお勧めできません」とはっきり言っているのも、率直で良心的だ。投信会社から広告を貰うようなマネー誌にはできない、正しい情報の伝達だ。  ただ、微妙なのはアクティブ・ファンドの扱いだ。「基本はインデックス運用だけでもいい。その上で、アクティブ投信を買うなら、投資哲学のほか、投資プロセスや運用スタイル、体制、運用実績（リスク・リターン）などを総合的に判断することが大切」という、専門家のコメントを紹介しているが、信託報酬が高いにもかかわらず、どうして「アクティブ投信を買うなら」というステップに進むのかが不明だ。  現実的には、このコメントにあるような総合的な判断を満足にできる人などいないので、婉曲なアクティブ・ファンド排除に真意があるのかもしれないが、これでは読者が迷ってしまいかねない。  運用商品選びにあたって重要なのは、「過去の運用成績の良し悪しは、将来の運用成績に無関係だ」という事実かつ大原則を知ることだ。  もっとも、そうすると過去のリターンの良し悪しを反映させることができないので、ランキング表が寂しいものになってしまう。このへんに、部数を売らなければならない雑誌メディアの限界があるのかもしれない。  しかし、『週刊ダイヤモンド』に限らず、過去の成績で評価したデータが、将来の運用対象選択の判断の大きな参考になるかのような記事のつくりは、多くの個人投資家を惑わせ、誤らせているように思う。 ぜひとも読むべき3ページ ＮＩＳＡと共に注目の確定拠出年金  特集を好意的に紹介しようとして雑誌を手に取った割には、ここまで思いのほか辛口のコメントになってしまった。特集の「いいところ！」もご紹介しよう。  何はともあれ、読んでおいた方がいいのは、「ＮＩＳＡだけじゃない！ 再注目される確定拠出年金」というタイトルで、59ページに1ページのコラムとしてまとめられた記事だ。通称「ＤＣ」、確定拠出年金に注目している。  本文にもあるように、ＤＣでは、ＮＩＳＡのように運用益が非課税で繰り越せることに加えて、掛け金が所得控除できるという大きなメリットがある。これは、継続的な所得が見込める人にとっては、「ほぼ確実に儲かる話！」だ。  ところが、勤務先の企業が「企業型」の確定拠出年金を導入している場合以外に、「個人型」と呼ばれる確定拠出年金制度を利用できる民間サラリーマンが多数いるのに、これを利用していない現実がある。  具体的には、勤務先の会社が厚生年金だけに加入していて、独自の企業年金制度を持っていないケースでは、上限毎月2万3000円までの掛け金を積み立てることができる個人型の確定拠出型年金に、個人単位で加入することができる。上限額の利用なら年間27万6000円が所得控除になるのだから、効果は大きい。  なお、この記事の前にＮＩＳＡの活用法に関する記事が出ているが、この記事は解説と運用方法に関しておおむね「合格」だ。ＮＩＳＡ口座を開設する前に、ぜひ読むといい。 証券マンと投信会社社員の 「覆面座談会」は授業で使いたい！  さて、この特集で「ぜひ読むべき」残りのページは、52ページから53ページにかけて見開きで掲載されている「覆面ホンネ座談会」だ。現役・ＯＢの証券マンと投信会社社員の3人が、主に投資信託の販売現場について語っているのだが、この2ページは1行1行を噛みしめながら読む価値がある。  1つだけ紹介すると、ＮＩＳＡ口座の投資勧誘について、「…。何も知らないお客さんには、手数料が3％台の日本株ファンドなんかを勧めてますね。ＮＩＳＡに向いていない通貨選択型、毎月分配型のハイイールド債券投信でも、とりあえず提案はするようにと上に言われてます」という現役証券マンの声を、読者はどう聞くか。  お金の運用で真に恐ろしいのは、「市場リスク」などよりも目の前にいる「人間」であることがよくわかる、教育的価値の高い座談会だ（大学の授業で使いたいと思う）。読者にはぜひ読んでほしい！

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