（１）損保が２度目の再編を迎える

　２０１０年春をメドに、三井住友海上グループホールディングス、あいおい損害保険、ニッセイ同和損害保険の３社、さらに損害保険ジャパンと日本興亜損保の２社がそれぞれ経営統合され、これら新たに誕生する２大グループに、これまで業界トップであった東京海上ホールディングスを加え、わが国損保業界は、いわゆる「３メガ損保」の時代を迎える。売上高に相当する正味収入保険料は、いずれも２兆円を超える。１９９０年代、損保業界には上場十数社が存在したが、１９９８年の保険料自由化（算定会料率の遵守義務廃止）を契機に２００１年から２００２年にかけて再編が進み、大手６社に集約され、今回１０年をまたずに更なる経営統合が行われることとなった。これまでの統合の経緯と、新しい３大グループの規模を正味収入保険料と総資産で見たのが下記である。

今後の損保業界（ゴシックは２００８年３月期）

【第１グループ】
住友海上＋三井海上→三井住友海上（２００１年１０月）
大東京火災＋千代田火災→あいおい損保（２００１年４月）
同和火災＋ニッセイ損保→ニッセイ同和損保（２００１年４月）
以上３社の今般の統合により、正味収入保険料２兆７，３０７億円　総資産１２兆５，９９０億円

【第２グループ】
東京海上＋日動火災→現・東京海上ＨＤ
正味収入保険料２兆２，４５１億円　総資産１７兆２，８３２億円

【第３グループ】
安田火災＋日産火災（２００２年７月）
安田火災＋大成火災（２００２年１２月）→損保ジャパン
興亜火災＋日本火災→日本興亜損保（２００１年４月）
以上２社の今般の統合　正味収入保険料２兆６７３億円　総資産９兆７，７３８億円

　こうした背景にあるのは、厳しい経営環境である。自動車販売や輸出入の不振といった経済不況の波は、それに関連する保険販売の低迷を引き起こし、２００８年度の速報値ベースでも、大手６社のうち５社が減収となっている。また米国発の金融危機も業績に悪影響を及ぼしている。たとえば損害保険ジャパンは、証券化商品の元利払いを保証する「金融保証保険」の損失計上で、０９年３月期の純損益の予想が赤字に陥っている。

（２）何を目指しての再編か

　このような状況を打開するために、２つの視点の下、経営統合という意思決定が下されたと考えられる。

　第１の視点は、「守り」すなわち、経営効率化によるコスト削減である。社会的な批判も浴びた「保険金不払い問題」の再発防止も各社にとって急務であり、それにともなうシステム・コストが膨らみ、収益を圧迫している。そこで、経営統合により、損保本社と代理店をオンラインで結んで契約情報を共有する代理店システムや損害査定システムがグループ内で共通化され、コスト削減が図られることとなる。また「出口の商売」といわれる損保業にとって重要な損害査定も一部共同で行い、査定費用削減に向けた努力がなされる。

　当面合併はせず、持ち株会社に２社が並列でぶら下がるという損保ジャパンと日本興亜との経営統合について、再編効果が削がれるのではないかとの指摘があるが、損害保険ジャパンの佐藤正敏社長は、「（事務やシステムなど）バックオフィスを共通化すれば効果を上げられる。」と述べている。また各社でばらばらであるために、特に乗り合い代理店から処理の煩雑さが指摘されている保険商品の申込書の統一化や、支社と代理店で重複する事務の合理化を図る考えを示した。こうした措置を講じることで、両社で合計６３０億円あるシステム費を約１５０億円減らすことを目指し、年間１，０００億円に上る損害調査コストも圧縮する方針であるという。

　第２の視点は、「攻め」すなわち、互いの企業顧客を共有化した上での販売拡張である。すなわち、三井住友海上、あいおい損保、ニッセイ同和の経営統合では、それぞれ、三井住友グループ、トヨタ自動車、日本生命といった関連企業あるいは親密企業を有しており、それらを有効活用することで新たな市場の開拓につながる可能性がある。ただ、たとえば、 三井住友海上にとっての住友生命、ニッセイ同和にとっての日本生命のような親密生保を販売経路としてみた場合、「将来は各社に供給する商品は１つにする」（江頭敏明三井住友海上社長）といったグループ内での利害調整がスムースに進むか否か疑問の残るところである。

　また、損害保険ジャパンと日本興亜の経営統合の場合、両社ともに損害保険分野で厚い営業基盤を有しているとされるが、前者は強力な代理店網による自動車保険や火災保険の販売、後者は地方銀行など金融機関を通した保険販売といったように、その「得意分野」が異なるため、それらを相互補完することでシナジー効果が期待できよう。

（３）契約者にとってのメリットはあるか。

　前述のとおり１９９８年の保険料自由化をきっかけに、第１次の業界再編が展開された。しかしながら、各社のとった競争行動は、保険料率の引き下げよりむしろ、保険商品の内容の多様化・複雑化、具体的には種々の特約付加であったと考えられる。結局それが、消費者さらには販売代理店等の保険商品に関する理解不足をうみ、「保険金不払い、保険金支払い漏れ」へと繋がっていったと考えられる。

　こうした過去の経験を教訓として、今回の再編が真の意味での消費者利益の実現、すなわち３大グループ間の価格面・商品面での適正な競争により、安価な保険料で、顧客ニーズに合致した保険商品の提供が可能になるシステムの構築に寄与することを望みたい。

江澤　雅彦（えざわ・まさひこ）／早稲田大学商学学術院教授

【略歴】
１９６０年東京生まれ。１９８３年早稲田大学商学部卒業。１９９１年早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程満期退学。２００１年博士（商学）早稲田大学。２００４年より現職。生命保険論、保険論等を講義。２００５年４月より２年間、ドイツ・ケルン大学保険学研究所客員教授。日本保険学会理事。

【最近の著書・論文】
・共著『保険論　第２版』成文堂(大谷孝一編著)、２００８年１０月。
・論文｢ドイツの保険会社格付けについて｣『生命保険論集』第１６３号（２００８年６月）。
・論文「ドイツにおける契約者配当の透明性」『生命保険経営』第７６巻第１号（２００８年１月）。

【政治経済】関連　オピニオン
アベノミクスで賃金は上がるのか？　超金融緩和と労働市場の日本的特性
連続世論調査から見る竹島・尖閣問題
ギリシャ危機とユーロの行方−債務危機の波及
http://www.yomiuri.co.jp/adv/wol/opinion/gover-eco_090413.htm

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第1回　少子高齢化社会日本で会社が伸びる方法（出口治明編）

2013年11月12日（火）　 出口 治明

　以前、日本の生保市場がブルー・オーシャンである理由について、この連載でお話ししました。

　それでも、「少子高齢化が進んで市場が縮小するというのに、ライフネット生命保険は今後どうするつもりなのですか」と聞かれることがあります。こういう疑問に対する答えは「国語」で考えても出てきません。

　では何で考えるのか。それは「算数」です。

　現在、ライフネット生命保険の保有契約件数は19万件を超えています。お客さまの数は約11万人です。お客さまおひとりあたり1.7件の契約をしていただいている計算になりますね。

　2013年の新成人は122万人でした。

　もしこのうち、1割の方がライフネット生命保険を選んでくださったら、12万2000かける1.7で、約21万件の新規契約が得られる計算になります。

　現在のライフネット生命保険の保有契約件数がトータルで19万件です。

　2013年の新成人市場の１割をとるだけで、今の契約件数を2万件も上回ることになる。ライフネット生命保険にとって、たいへんな数です。

今後20年間の新成人を算数で考える

　では、少子高齢化、と呼ばれる現在、赤ちゃんはどのくらい生まれているのでしょうか。

　2012年に生まれた赤ちゃんは103万人です。

　この赤ちゃんが成人になるのは20年後。

　ということは、少なくとも今後20年間、日本において毎年の新成人の数は100万人を超えるわけです。
　ライフネット生命保険にとっては、少なくとも今後20年間はブルー・オーシャンが続くわけですね。

　以上の計算は、政府が公表した数字をかけ算しただけ。算数の知識で説明ができます。ところが、こういった算数レベルの数字を無視して、「ライフネット生命保険の今後の課題は、少子高齢化が進む日本においては、とにもかくにも中高年者の獲得だ」と主張する外部の方々がいます。

　けれども、現在の中高年者の方々の多くは、すでに保険を契約しています。そして現在の高齢者の方々は、保険は営業職員と対面で相談をした結果、買うものだという常識を有しています。こういった世代の方々を対象にした場合、大手生命保険会社とライフネット生命保険とどちらが支持されるでしょうか。大手生保の方が圧倒的に支持されるでしょう。

　一方、新成人の世代には、こういった従来の“生保の常識”がありません。そして彼らは物心つくころからインターネットを使ってきた世代です。現在の中高年者世代に比べれば、ネット生保であるライフネット生命保険にシンパシーを感じてくれる割合は、はるかに高いはずです。

　日本の生命保険の市場は40兆円規模です。

小さい会社だからこそブルー・オーシャンがある

　この巨大な市場の中で、ライフネット生命保険はわずか59億円程度しか占めていません。およそ0.01％。0.01％の我々にしてみれば、日本の生命保険市場は、まだまだブルー・オーシャンなのです。

　さて、先ほど、122万人の新成人のうち、1割の方がライフネット生命保険を選んでくださったら、という話をしました。我々に課題があるとするなら、むしろ、ここです。

　若い方にどれだけライフネット生命保険を支持していただけるか。これまでは、ライフネット生命保険という存在の認知度を上げることに一所懸命取り組んできました。インターネットでさまざまなPR活動も行いましたし、テレビコマーシャルも打ちました。私も岩瀬も、さまざまなところに出かけていっては、お話をしてきました。

　その成果が、徐々にではありますが出てきました。

　最近、私が大学へお邪魔をして大学生の皆さんにお話をすると、ライフネット生命保険をご存じの方が会場の3割くらいを占めるまでに増えてきました。

　ただ、ここで満足するわけにはいきません。知っていただくことは確かに必要です。知っていただかなければ、存在しないのと同じですから。

　でも、生命保険という商品は、一過性の商品ではありません。面白そうだから買ってみて、ダメだったら次のものを買う、という消耗品や嗜好品とは、訳が違います。一度購入いただいたら文字通り一生おつきあいする、最もお客さまと寄り添う時間が長い商品なのです。

　ですから、保険を買っていただくには、ライフネット生命保険を知っていただくだけでなく、信頼をしていただく必要があります。

　どうやって信頼をしていただくか。

　ライフネット生命保険のマニュフェストの第2章は「生命保険を、もっと、わかりやすく」です。

　生命保険を、もっと、わかりやすく、理解していただくために、私たちはさまざまな情報発信をしてきました。理解こそが信頼への第一歩と信じたからです。

結局試行錯誤を繰り返すしかない

　ただし、一方的な情報発信だけでは、理解から信頼へのジャンプアップにはややおぼつかない可能性もあります。私たちは、もっともっとお客さまとインタラクティブにつながる努力を積み重ねたい。

　もともとライフネットという言葉には、「命の絆」という意味を込めています。
　一方通行の情報発信にとどまらず、私たちとお客さま、そしてお客さま同士の命の絆を広げる工夫をしていきたい。仕組みをつくりたい。

　…と、書きましたが、言うは易し、行うは難し。じゃあどうやって、というと、これはもうトライ＆エラーしかありません。しかも、おそらくエラーの数がそのままお客さまとの新しいコミュニケーションの発見につながる。

　少しも心配していません。私自身、ウェブでとんでもないPR（ハトに生保商品を選ばせる）というエラー（いや、話題になったから成功ですね）を積んできましたからね。

このコラムについて
60歳と30歳で会社をつくる

少子高齢化の人口減少社会、老いも若きも働き続けなければいけない時代になろうとしている。時代を先取りした「親子コンビ」、還暦過ぎの出口治明会長兼CEOと、30代、米ハーバード経営大学院で経営学修士を取得した岩瀬大輔社長兼COOの2人に、異世代コンビによるマネジメントの神髄を披露してもらう。

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