ビジネスを成功させ、雇用を維持するというのはいかに大変かということ

特に今の日本のようなデフレ環境では、さらに厳しい

甘えた正社員労組に支えられた民主党が崩壊したのも必然ということだ

http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20090212/185916/

トップアナリスト、起業に挑む

2013年8月23日（金）　 三橋　英之

　市場価値のあるスキルや専門知識を身につければ、会社の外に出ても稼げる――。中高年会社員のセカンドキャリアを語るときにしばしば耳にする言葉である。

　一見もっともらしいが、少し冷静に考えればこの言葉、単なるトートロジー（同語反復）に過ぎないことが分かる。稼げるスキルや専門知識があれば稼げる――。これでは何も言ってないに等しい。

　「市場価値」といった抽象的な言葉を振り回している限り、中高年会社員のこれからの働き方の実相は見えてこないのかもしれない。

真っ白なスケジュール帳を睨む日々

長井亨（ながい・とおる）氏
1989年大和証券入社。その後、証券アナリストとして大和総研、モルガン・スタンレー証券で活躍。1998〜2002年「日経金融新聞」や「Institutional Investors」などのアナリストランキングで1位(鉄鋼・非鉄部門)を獲得。2003年証券調査統括本部長。2008年にエヌ・ジー・アイ・コンサルティングを設立して独立。上場企業向けに、企業戦略やIRのコンサルティング、資金調達やM&Aのアドバイザーなどを手掛ける。
　2008年にエヌ・ジー・アイ・コンサルティングを設立した長井亨さん（51歳）は、独立以前はモルガン・スタンレー証券で働いていた。証券アナリストとして活躍し、「日経金融新聞」や「Institutional Investors（米国）」などのアナリストランキングで長い間1位(鉄鋼・非鉄部門)の座を守ってきた。その後は証券調査統括本部長として同社の調査部門を率い、国内外の機関投資家から厚い信頼を得てきた。キャリア論的に言えば、専門性の高いスキルと知識を身につけた「市場価値」のカタマリのような人物である。

　そんな長井さんだが、自分の会社を設立して数カ月間は「真っ白なスケジュール帳を睨む日々」だったと言う。

　「事務所を開いて最初の日に会計ソフトを買ってきてPL（損益計算書）とBS（バランスシート）をつくりました。元アナリストですから、そこはまあ苦手じゃない。といっても、仕事はないから売り上げは計上できません。営業活動の一環として、つながりを強めたい人を居酒屋なんかで接待した経費をつけるだけです。それでも、何か作業をしていれば、その間だけは真っ白な手帳という現実を忘れていられる。それくらい仕事がありませんでした。ものすごく焦りましたね」

　そもそもなぜ、長井さんは高収入の外資系証券会社を辞めようと思ったのか。

　それには、いくつかの理由があった。１つには証券マンとして「これ以上ないという高いレベルの仕事をやり切ったという思いがあった」からだ。長井さんがアナリストとして投資家たちから高い評価を得てきたことは前述した通りであり、担当する業界の経営者たちと議論を重ね、業界全体の競争力強化へ向けて再編の絵図面を書く仕事もした。その後、調査部門を統括する立場で経営にも関与した。社内でのキャリアのほぼ上限に達したという実感があった。

　長井さんは証券調査統括本部長に就いたときに「マネジメントの賞味期限は5年と公言していた」と言う。「5年以上やると裸の王様になってしまうと思ったんです。5年間なら、試合の感覚を持ったまま、何をすべきか試行錯誤しながら、必死になってベンチから采配を振るえるかもしれませんが、それ以上になったら、試合勘が鈍っていることにも気づかず、自分がすべきことも分からなくなると思いました」。

　自分の中で期限を切って就いたマネジメントの仕事は、長井さんが予想していた通り葛藤の多いものだった。自分が会社のために良かれと思うことと、会社がそのときどきの情勢に合わせて選ぶ進路は必ずしも一致しない。あらゆる管理職はその葛藤に直面する。自分の信念にこだわるよりも、会社の方針を自らの言葉として部下に伝えるほうが管理職のポジションには適応しやすいのかもしれない。だが、長い間、スタメンの中心選手として試合に出続けてきた長井さんはそういうタイプではなかったようだ。

　「気力が充実しているときなら、自分がやらなければいけないと思うことを会社に訴え続け、おかしいと思うことを跳ね返せるでしょう。でも、その気力がどこまで続くか。結果が伴わないとき、猛烈な批判にさらされたとき、気持ちのバランスが崩れ、自分も惰性で仕事をしてしまうかもしれない。そんな不安を抱いた以上、続けてはダメでしょう」

万全の準備などいつまでも整わない

　独立して自分の力を試してみたいという気持ちは以前から持っていた。さらに若い頃には、証券会社への就職にさえ良い顔をしなかった父親に反発もした。あんな安定志向の人生は送らない――。だが、気がつけば自分も40代半ばを迎えていた。「中学生の息子に、父ちゃんは勝負したぜと言いたいというのはありましたね」と長井さんは笑う。

　勝算があったわけではない。自分には何ができるのか、どうやって稼げばいいのか……、考えはまとまっていなかった。そのときに思い起こしたのが、外資系証券会社に就職を考える学生たちに長井さん自身が投げかけてきた言葉だった。

　日本の証券会社と外資系証券会社のどちらを選ぶべきか悩む学生の中には「まずは日系に進み、実力がついたら外資系に転職しようと思います」と言う若者が多かった。長井さんは彼らにこう答えていた。「オーケー。でも、キミは3年後もきっと同じことを言っているよ。もう少し実力がついたら外資に転職しますってね。5年後も、10年後も同じだろうな」。

　長井さんは33歳のときに大和証券からモルガン・スタンレーに転職した。英語はからっきし、仕事の中で必要に迫られて必死に身につけたと言う。日本人の同僚たちのほとんどが似たようなものだった。

　新しいステップに進むために、万全の準備や揺るぎない自信を前提にしていては、永久にそのときはやってこない。学生たちに話していた言葉を自分に当てはめた。「稼ぐ術なんてどれだけ考えても完全な答えは得られない。うだうだ悩んでいるヒマがあったら、まずは始めよう。やってから考えよう」。

　長井さんがまず手がけたのは不動産投資だった。しばし株の世界から離れたかったことと、本業に据えたコンサルティング事業が軌道に乗るまでの下支えの意味で住居用物件に投資をして賃料収入を得ようと考えた。

　その戦績は芳しいとは言えなかった。当然ながら、不動産は不動産でプロがしのぎを削る世界。良い物件を“素人”が確保するのは難しく、1件当たりの投資金額も大きいだけにリスク分散は容易ではない。かといって、投資物件の数を増やそうにも、できたばかりの会社に融資をしてくれる銀行はなかった。

　個人起業をアドバイスする専門家の多くは書籍の出版を勧める。書籍を出すことで信用度が上がり、その後の営業活動がスムーズになるという理由からだ。長井さんも個人投資家向けの株式入門書の企画を作り、出版社を回った。

　だが、リーマンショックの直後、個人投資家のマインドが冷え切った情勢では出版社もなかなか首を縦に振らない。何とか2冊を上梓したが、長引く株価低迷の中では思うような注目を集められなかった。幸いにしてテレビへの出演や新聞・雑誌への寄稿の仕事は継続してあったが、それだけでは食えるほどの収入は望めない。

20万円を稼ぐことがいかに難しいか

　「いっちょ社長でもやったるかというムチャムチャ軽い気持ち」で決意した独立だが、すぐさま「会社というのがいかに恵まれた環境か思い知らされた」。

　会社員時代は新幹線や飛行機に乗ることに「何の痛みも感じていなかった」。だが、独立すれば、オフィス賃料や通信費、接待費はもちろんのこと、通勤にかかる交通費や名刺の印刷代まで、すべては自分の財布から出て行くカネである。

　トップアナリストとしての実績も、経営コンサルティングという分野では「だから、それで？」で終わってしまう。会計ソフトがはじき出す月次決算には赤色の数字が並んだ。そんな中で、まとまった収入をもたらしてくれたのが皮肉にも失敗と位置づけた不動産投資だった。

　「例えば20万円の現金収入がいかに偉大かということですよ。大企業の会社員からすれば、20万円は初任給の金額。40〜50代のベテラン社員が自分の稼ぐ力はそんなものではないと言うのも正しいでしょう。でもその稼ぐ力は、製造部門や販売部門、バックオフィスを含めた会社全体の力を背景にしています。裸の個人が20万円を稼ぐのはどうでしょうか。会社員時代に思っていたほど、そして口で言うほど簡単ではないと痛感させられました」

　長井さんは、独立組の知人を訪ねて意見を聞きもした。「まだ会社を始めて1年だろ。それで結果なんか出るわけがない。いまは自分を売り込み、試してもらう期間だ。多数のお客さんに会って、そこでなんとかお試しをしてくれる人が何人いるか。そして、お試ししてくれた10人のお客のうち2人が仕事をくれる。そのうち継続してビジネスの相手になってくれるのはそのまた半分以下だよ」。その言葉で気持ちが少し楽になった。

　いま長井さんは、起業にあたって離れようと思った株式の世界に戻っている。上場企業向けに、企業戦略やIR、経営計画のコンサルティング業務を請け負い、資金調達やM&Aのファイナンシャルアドバイザーを務める。株式やIR、経営戦略に関する講演や研修の講師なども請け負う。だが、この分野に自分の強みがあるとは考えていない。

　「だって、そうでしょ。IRや資金調達、M&Aの専門家なんて証券業界にはごまんといる。僕より優秀な人材だって山ほどいますよ。私の強みは○○ですなんて平気で言える人を僕は信用しません」

　長井さんは、起業してしばらくしてから「お客は何にならお金を払ってくれるか」という発想をするようになったと言う。会社員時代、特に管理職時代には、ほとんどの意思決定は自分で下せた。だが、起業して痛感したのは、部下ならぬ顧客は自分の望むようには動いてくれないということだ。自分にとっては最重要の提案だとしても、その説明書類は打ち合わせの後、ゴミ箱に直行しているかもしれない。

　「私はあなたに役立つものを提供できるというのは傲慢だと思う。だって、役立つかどうかを判断するのはお客さんですから。僕の強みを判断するのもお客さんです。実は、僕は営業ほど不得手で辛いものはないのですが、周囲からは長井さんは楽しそうに営業をするよねとよく言われます。あまりの認識ギャップにめまいがしそうですが、それくらい自他の評価は違います。そんな手探りの状態から始めて、相手から少しずつ信頼を得る。個人が仕事を得るというのはそういうことなのではと思うようになりました」

高給を捨てたことに後悔はない

　外資系証券会社での高給は、長井さんが起業するうえで利点となったのは疑いようがない。住宅ローンは完済しており、蓄えを元に投資した不動産が一定のキャッシュをもたらしてくれている。現在の年収は証券会社時代と比べれば激減したが、「平均的サラリーマンよりは上」。だからといって長井さんの経験が特殊だとは言えないだろう。むしろ個人の「市場価値」なるものを考える手がかりになるのではないだろうか。

　会社員時代に培ってきたスキルや知識は、独立後のビジネスに欠かせない“タネ銭”であることは間違いない。それは長井さんの場合も当てはまる。だが、会社員としての実績が独立後の信用（それを市場価値と呼びかえてもいいだろう）に直結するほど話は単純ではない。

　会社という組織は、個人より自分たちと同じ会社という組織を相手にするときの方が安心できる。ひとたび会社を離れた個人は、会社員時代の信用を一旦リセットさせられる。改めて信頼関係を結び直し、あるいは新しい顧客からの信頼を得なければならないのだ。

　「生活水準はデジタルに見直しました。そうしなければ破綻しますから」と笑う長井さん。だが、高給を捨てたことに後悔はないと言う。「何と言っても自由です。それに父ちゃんは勝負していると息子に胸を張れますから」。

このコラムについて
50歳からの転進大図鑑　逃げ切れない世代の戦い

高年齢者雇用安定法の改正で、希望すれば65歳まで会社で働くことが可能になった。しかし肩書や給料などの処遇は下がるばかり。このまま今の会社の残ってよいのか。それとも自分の経験や専門性を生かして新天地に打って出るべきか。50代の会社員は岐路に立っている。この連載では、長年勤めた会社を離れ、50代以降の仕事を自分で見つけた人たちを紹介していく。個人起業の場合もあれば、中小企業への転職もある。海外に活躍の場を求める人もいる。みなが順調にいっているわけではないし、新しい仕事を得ても不安はつきまとう。それでも、間違いなく一歩を踏み出した人たちだ。彼らの奮闘から、退職金と年金で定年後をのんびり楽しむことなど夢物語になった「逃げ切れない世代」の働き方を考える。

その醜悪な連中に寄生しているのが労働者ということだ