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http://nikkeibp.jp/wcs/leaf/CID/onair/jp/biz/412838から、
参考資料として引用したいと思います。
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「ソアラ」復活でも反省、レクサス発売2カ月で昨年分の受注
2005年11月16日 00時00分
「レクサス」の発売から2カ月が過ぎ、思わぬクルマが人気を集めている。8月30日に「SC」として発売されたのは、以前はトヨタ自動車が国内で「ソアラ」として販売していた高級スポーツ車だ。このクルマの受注は2カ月で約700台と、昨年の販売実績である696台（登録台数）を超える勢いだ。
SCは変速機を5速から6速に改良し、テレマティクス（車載型双方向情報通信システム）機器の更新などの細かい変更を施したのみ。マークをレクサスに替え、50万円値上げして車両価格680万円で売り出した。
トヨタの国内営業部門でソアラを担当していたある営業担当者は「正直言って、ここまで売れるとは思っていなかった。うれしいような悲しいような複雑な気持ちだ」と首をひねる。
月販58台が一挙10倍に
ソアラは国内ではトヨタ店とトヨペット店の全国約2000店で取り扱っていた。それを、レクサスに切り替え、取扱拠点数は以前の7％程度の約150カ所までに減った。それでも最初の1カ月での受注台数は、目標値の月間100台の6倍に当たる約600台、2カ月目でも100台の水準を維持している。
同時に発売した「GS」は、最初の1カ月目こそ約4000台と月間目標（1100台）の3.6倍を受注したものの、2カ月目は約1000台と目標を割り込んでいる。このGSは「アリスト」をベースに内外装やエンジンを替えてイメージを一新。仕様など違いはあるものの価格を150万円以上引き上げ、レクサスの国内展開の皮切り役と期待をかけて投入した。だが、それよりも小幅変更にとどめたSCの方が、販売目標に対する達成度合いが高いという奇妙な状況が生じている。
そもそもソアラは、海外ではレクサスブランドで販売してきた。2004年に米国では日本の約10倍に当たる9708台を販売するなど根強い人気があるので、日本への投入については開発体制などの問題から大幅な変更は見送られたという。
小幅変更にとどめたにもかかわらず、SCが好調な理由は何か。
ソアラとして販売していた頃は、全国で月間平均58台（2004年）しか売れなかった。2001年に発売されたこのモデルは、モデルチェンジ前ということもあり販売店は営業には及び腰。何より2000カ所の取り扱い拠点で、1台600万円を超える展示車を置こうという店は珍しかった。
客が新型車と勘違いする
レクサス店では全店が、取り扱うクルマをすべて展示している。そこで、「SCを全くの新型車と受け止め、評価してくれる来店客が多い」（レクサスの国内販売担当者）という事態が見られる。購入客の年齢は30代から50代以上までと幅広く、ミドル層もオープンカーであるこのクルマの商品力を評価して契約書に判を押すという。
こうした状況について、トヨタで国内営業全般を担当する一丸陽一郎専務は「販売するクルマを店頭に並べるのは、販売では基本中の基本。レクサスを通してこうした基本を見直し、これからトヨタ全体の国内販売を引き締めていきたい」と話す。
今年10月の国内での軽自動車を除く乗用車の新車登録台数は、前年同月比5.0％減の23万9047台（日本自動車販売協会連合会調べ）にとどまり、ピーク時の約半分の水準に落ち込んでいる。レクサスの2985台と合わせてもトヨタの販売台数は同5.5％減の12万1021台で、市場の冷え込みの影響を直接受けてしまった。
この逆風を受けながらも、トヨタは値引き幅を圧縮しつつある。縮小気味の市場でも、販売店が一定の利益を確保しながら競争力を高めることを期待しているからだ。こうした中で、SCが気づかせてくれた「営業の盲点」は、今後のトヨタのディーラー強化策に役立てられていくのだろう。（伊藤 暢人）
題名には必ず「阿修羅さんへ」と記述してください。